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Como abordar habilmente a alta liderança da sua empresa

Março 26, 2012

Há um tempo publiquei o post Como fazer o seu chefe concordar, no qual destacava que o  problema podia não estar naquilo que você solicitou, mas em como você  pediu o que queria, e, então, oferecia algumas dicas, caso quisesse aumentar  suas chances de obter um “sim” do seu chefe em suas futuras abordagens.

Posteriormente, compartilhei o artigo Como  fazer com que seu chefe preste atenção em você, para aprimorar a necessária  competência de fazer com que o chefe te escute.

Agora é a vez de checar como andam suas  competências para se relacionar com os níveis mais altos da sua empresa. Trago à tona essa questão, porque muitos clientes admitem que são inábeis nesta questão, seja por uma ou por várias das razões abaixo:

  • Mostram falta de autoconfiança na presença dos superiores;
  • Aparentam estar tensos e nervosos ou aquém de sua capacidade;
  • Perdem a compostura ou ficam agitados quando interpelados;
  • Não sabem como influenciar nem impressionar os superiores;
  • Não compreendem o que os executivos de níveis mais altos querem;
  • Acabam por dizer e fazer coisas que não se encaixam na situação.

No fundo, eles gostariam de sentir-se à vontade quando lidam com os superiores, saber fazer uma apresentação para os mesmos sem se sentirem tensos ou nervosos, entender como eles pensam e trabalham, saber convencê-los sobre a melhor forma de fazer as coisas, usando não só a linguagem deles, mas também satisfazendo as necessidades deles. Em suma, dariam tudo para saber elaborar abordagens com chances reais de serem consideradas adequadas e positivas.

Bem, não é fácil atuar diante de um ou diversos  diretores em uma organização altamente hierárquica. Afinal, todos eles são muito  habilidosos em algo (o que justifica onde estão) e não costumam ter tempo sobrando… Portanto, quando fazem perguntas, estas costumam ser complexas e demandam respostas  rápidas. É importante estar consciente que, em muitas destas ocasiões, eles definitivamente não vão se importar com seus possíveis melindres.

Numa situação dessas, muitos de nós não saímos  ilesos. Em vários momentos, os diretores o testarão para ver do que você é  capaz, fazendo perguntas difíceis, para ver se você consegue agir sobre pressão.  Ou mesmo irão provocá-lo intencionalmente, para checar como você “se vira nos  30”. Pois é, nem sempre serão bonzinhos com você. Talvez nunca. Pode ser até que você chegue a conclusão  que quanto mais alto eles chegam, menos tempo passam pensando ou se esforçando  em fazer com que os outros se sintam à vontade na presença deles. Mas posso garantir uma coisa: todos eles cometeram erros quando estavam na sua posição. Talvez tenham  até aprendido duras lições em épocas difíceis, mas não deixaram de pisar na bola uma  ou outra vez. Pesquisas inclusive indicam que superiores bem-sucedidos cometeram mais  erros até chegar onde estão do que aqueles que ainda não chegaram lá. É algo  para pensar…

Mas vamos voltar ao tema principal: tendo em vista esse cenário, seguem algumas  dicas de como aprimorar sua habilidade de posicionar-se no tabuleiro corporativo  adequadamente:

1.      Respire calmamente. Sempre.  Ficar nervoso, ansioso ou mesmo incomodado diante dos superiores em uma  estrutura fortemente hierárquica é bastante normal. O importante é não deixar  que isso o impeça de ser o melhor que puder ser. Eventualmente, não ficar à  vontade causa reações físicas, como suar, hesitar, gaguejar, pronunciar palavras  de maneira errada, ficar vermelho, com dor de barriga, sem ar enquanto fala etc.  Quando isso acontecer, pare por um ou dois segundos, respire fundo,  recomponha-se e continue fazendo o que estava fazendo. Todos nós já passamos por  isso, portanto, lembre-se: faça o melhor que puder fazer. Afinal, você  provavelmente sabe mais sobre esse assunto do que eles. Não deixe que a  ansiedade o impeça de demonstrar sua condição de especialista. Afinal, foi para isso que  você se preparou!

2.      Antecipe alternativas. Sempre. Faça uma lista dos seus maiores medos. Quais são as piores coisas que  poderiam acontecer? Visualize-se em cada um desses momentos. Pratique  mentalmente como você se recuperaria. Por exemplo: 1) não consegue pensar nas  palavras certas? Faça uma pausa, mas não preencha o silêncio com “ahn”. Consulte  as suas anotações; 2) está na defensiva? Faça perguntas; 3) o tempo está  acabando? Vá direto à conclusão. Pratique as situações mais realísticas na  frente do espelho ou, se possível, com um colega representando seu  público.

3.      Pratique. Sempre. Treine o  que for fazer várias vezes. Assim, parecerá o mais natural possível; isso lhe  dará tempo para ficar à vontade e lidar com perguntas e mesmo com reações  imprevistas. Grave-se em vídeo. Você falou, no máximo, durante dez minutos sobre  cada assunto principal? Falou demais sobre alguma coisa, o que lhe fez parecer  uma enciclopédia ambulante? O tom ou o volume da sua voz variou ou foi monótono?  Eles se lembrarão dos tópicos principais da sua apresentação 15 minutos depois  que a reunião terminar?

4.      Reconheça o terreno.  Sempre. Se for uma apresentação para diversas pessoas da alta  administração, visite o local do evento antes da data marcada, para se sentir  mais à vontade e, se puder, pratique seu discurso ali mesmo. Durante a visita,  pense nos assentos. Todos conseguirão ouvi-lo facilmente ou você precisará  levantar a voz? Existe algum lugar no palco onde a visão da plateia fica  obstruída? Certifique-se de não ficar nesse ponto. Quem está no fundo da sala  vai conseguir ver seus slides? Se não, use menos itens por slide e aumente a  fonte.

5.      Administre o tempo. Sempre.  Planeje o que precisa fazer e explore tudo cuidadosamente. Demore o mínimo  necessário. Leve mais material do que precisa ou vai usar. Se levar, por  exemplo, 60 slides, mostre apenas 40 e esteja preparado para mostrar 30. Slides  de resumo podem ajudá-lo com isso. A alta administração é muito ocupada. Todos  gostam daqueles que levam menos tempo que o planejado ou indicado na pauta.  Deixe que eles peçam mais detalhes. A intenção não é sobrecarregar os  participantes.

6.      Prepare-se para a sabatina.  Sempre. Muitas pessoas se atrapalham durante a sabatina. Não invente  respostas. A maioria dos superiores aceitará um “não sei, mas posso pesquisar e  lhe dizer depois”. Pense em todas as perguntas com antecedência: peça para  alguém dar uma olhada no que você vai apresentar e listar perguntas que poderão  surgir. Ensaie as respostas para esses possíveis questionamentos. Outra ocasião  em que as pessoas se atrapalham diante de um desafio é quando citam fatos; os  executivos geralmente estão querendo ver o seu raciocínio e a sua análise do  problema, portanto, em vez de repetir a mesma coisa que você já disse, explore  seu argumento com outras palavras. É claro que o pior que pode acontecer é um  executivo rejeitar seu ponto de vista. Se isso acontecer, verifique se você foi  interpretado mal e esclareça sua ideia. Se não for esse o caso, deixe  polidamente a divergência de lado. Poucos executivos respeitam quem muda de  ideia assim que é confrontado. Você precisa ouvir cuidadosamente e responder de  maneira lógica. Não repita o argumento inteiro. Respostas longas costumam ser um  tiro que sai pela culatra, pois todos já ouviram o que você disse e algumas  pessoas podem acabar concordando com quem fez a pergunta. Ao tentar ser  abrangente, você pode acabar mostrando que está na defensiva. E não queremos  entrar nesse território, certo?

7.      Seja humilde. Sempre. Pergunte para um integrante da alta administração (que conheça bem) o  que ele sugere que você poderia fazer para se sentir mais confiante e ter um  desempenho mais eficiente, quando interagir com ele e os demais executivos  seniores. Confie no que ele disser. Fale também das suas ansiedades com um  colega de confiança e peça dicas e conselhos. Encontre alguém que pareça se  sentir à vontade no ambiente que você considera difícil e pergunte como ele faz  para se apresentar daquela maneira.

8.      Olhe-se no espelho. Sempre.  Se apenas algumas pessoas na hierarquia mais alta o incomodam e outras, não,  anote em um papel os diferentes estilos dos dois grupos ou indivíduos. Reflita:  quais são as semelhanças? Por que um estilo me perturba e o outro, não? Como  poderia me sentir mais confortável ou ter uma reação mais eficiente? Seria  possível utilizar algumas das técnicas que uso com o grupo que me deixa mais à  vontade? Posso me concentrar em não levar nada para o lado pessoal, aconteça o  que acontecer, para voltar a discutir objetivamente o problema?

9.      Aproxime-se. Sempre. Tente  conhecer e interagir com quem está na hierarquia mais alta durante ocasiões  informais, como recepções, encontros sociais ou esportivos, eventos beneficentes  e fora do local de trabalho. Você provavelmente vai acabar percebendo que os  superiores são pessoas comuns, talvez mais velhas, e, consequentemente, ocupam  um cargo acima do seu. Talvez assim você se sinta mais à vontade diante deles em  um ambiente profissional.

10.   Descubra como o outro pensa. Sempre. Michael  M. Lombardo, do Center for Creative Leadership, sugere: leia a biografia de  cinco grandes personagens. Veja o que os autores dizem dos biografados e o que  esses personagens pensam de pessoas como você. Leia também cinco autobiografias  e veja o que os autores dizem sobre si próprios e como veem as pessoas na sua  posição. Finalmente, escreva cinco coisas que você pode fazer diferente ou  melhorar, considerando o conhecimento adquirido.

Para estas e outras habilidades corporativas, conte comigo.

P.S. – Gostou? Para me seguir no Facebook, acesse https://www.facebook.com/coachingexecutivo

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