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Construa pontes e vá mais longe

Maio 1, 2012

Todos nós sabemos que, para ser efetivo no mundo corporativo, é necessário construir sólidas pontes ao nosso redor. O mais importante para se relacionar bem com todo tipo de pessoa é segurar ou neutralizar possíveis reações pessoais e se concentrar primeiro nos outros. É importante compreender que sabedoria é trabalhar de fora para dentro. Assim, ter habilidade no relacionamento interpessoal significa construir um leque de diferentes abordagens, sabendo quando e com quem utilizá-las. O resultado é uma facilidade de interação, com a qual se consegue o necessário sem prejudicar as outras partes desnecessariamente, para garantir, dessa forma, que os demais vão querer trabalhar com você novamente. Melhor, impossível.

Com base nos inúmeros processos de coaching que aplicamos, chegamos a um consenso quanto às dicas mais efetivas que oferecemos para desenvolver essa competência:

  1. Coloque-se no lugar do outro. Sempre. Cada pessoa é diferente da outra. Existe, portanto, uma riqueza de variedade e diversidade de indivíduos. Fisicamente, é fácil de ver: altura, peso, cor. Algumas características pessoais também são fáceis de notar: esperto/não tão esperto assim; articulado/não tão articulado assim; caloroso/frio; sereno/emocional; bom apresentador/mau apresentador… e por aí vai. Outras são um pouco mais difíceis de interpretar: motivado/pouco motivado; bons valores/valores duvidosos… E quanto a ser íntegro? Decisivo? Justo? A lista pode ser imensa. Para compreender as diferenças, olhe primeiro para o óbvio. O que eles fazem primeiro? O que enfatizam no discurso? Qual é o estilo de interagir deles? Veja, as pessoas se concentram em coisas diferentes: ações, detalhes, conceitos, sentimentos, outras pessoas. Além disso, têm estilos diferentes – insistente, durona, gentil, casual e assim por diante. Para compreender tudo isso, tente enxergar os valores por trás das palavras e observe o que lhes causa entusiasmo e emoção. Isso mesmo: entusiasmo e emoção. O principal, para fazer qualquer coisa importante no mundo corporativo, é a capacidade de ver as diferenças nas pessoas e saber utilizá-las para o bem da organização. Ter habilidade no relacionamento interpessoal é encontrar a pessoa que fará o que você deseja que seja feito. Em princípio, todos nós reagimos favoravelmente diante da facilidade de interação. Assim, se você facilitar e aceitar o modo normal com que os outros fazem as coisas, sem tentar contrariar o estilo deles (ou mesmo defender o seu), geralmente as coisas acabam dando certo.
  2. Adapte a sua abordagem. Sempre. Você conhece pessoas arrogantes? Insensíveis? Distantes? Ocupadas demais para dar atenção? Com pressa de discutir a própria pauta? Que desvalorizam os demais e descartam o que eles têm a oferecer, deixando-os humilhados, rejeitados e mesmo com raiva? Isso é o fim da picada! Mas… e você? Oferece respostas, soluções, conclusões, declarações ou simplesmente dá ordens rápido demais durante uma interação? Digo tudo isso porque esse conjunto de comportamentos compõe a marca registrada dos profissionais que têm um estilo, digamos, pouco astuto. ELES NÃO OUVEM. Ah, mas você não quer ser assim, certo? Então, interprete o seu público. Sabe como as pessoas agem quando não estão à vontade com você? Elas ficam com um pé atrás? Gaguejam um pouco? Ficam tensas? Ficam na porta da sua sala, rezando para que você não as convide para entrar? Você precisa observar mais as pessoas ao seu redor. Selecione sua abordagem interpessoal focando no outro, em vez de ter como ponto de partida você mesmo. Sua melhor abordagem será sempre determinada pela outra pessoa (ou grupo), não por você. Sugestão: pense em cada interação como se a outra pessoa fosse um cliente que você quer conquistar. Como você criaria uma abordagem efetiva?
  3. Gerencie os primeiros três minutos. Sempre. Administrar os primeiros três minutos é vital. Nesse momento, o tom é estabelecido e as primeiras impressões são formadas. Tente ficar aberto e acessível para receber a maior quantidade de informação possível no começo da interação. Isso significa deixar os outros à vontade para que possam compartilhá-la. Ou seja, significa iniciar uma boa relação com os colaboradores, ouvir, compartilhar, entender e oferecer um ombro amigo. Exagerei? Pois lembre que as pessoas acessíveis recebem mais informação, sabem das coisas antes dos demais e conseguem fazer com que os outros realizem mais coisas. Quanto mais você deixar que deem o primeiro passo e falem no início da interação, mais você saberá sobre elas para poder adaptar sua abordagem. Isso não tem preço.
  4. Ouça ativamente. Sempre. Pessoas com habilidade nos relacionamentos interpessoais são boas ouvintes. Elas ouvem para compreender e recebem as informações para escolher melhor a própria reação. Ouvem sem interromper e fazem perguntas para ter um esclarecimento maior. Não julgam imediatamente: a impressão poderá vir depois. Fazem que sim com a cabeça e reafirmam o que a outra pessoa disse, para mostrar que compreenderam. Podem até mesmo fazer anotações. Ouvintes ativos obtêm mais dados.
  5. Fale mais de si mesmo. Sempre. Fale o que pensa sobre um tema corporativo e pergunte pelo ponto de vista dos demais. Repasse algumas informações que considera que ajudarão os outros a trabalhar melhor ou ampliar seus horizontes. Revele mais coisas sobre si. Revele coisas que as pessoas não precisam saber para fazer um bom trabalho, mas que podem ajudá-las a se sentir valorizadas. Personalize os relacionamentos. Saia do lugar-comum. Invista tempo e energia para saber e se lembrar de coisas importantes sobre as pessoas ao redor das quais, para as quais e com as quais você trabalha. Tome conhecimento, se possível, de três coisas sobre todos – seus interesses, seus filhos ou um assunto sobre o qual possam conversar além da pauta corporativa. Estabeleça temas sobre os quais possa conversar com cada uma das pessoas com quem trabalha e que transcendam as interações estritamente profissionais. Veja, não precisam ser temas sociais, podem ser também sobre estratégia, eventos globais e mudanças no mercado. O objetivo, aqui, é estabelecer consensos e fazer conexões.
  6. Administre a linguagem não verbal. Sempre. Compreender o importantíssimo papel das comunicações não verbais, da aparência e do tom de voz aberto e relaxado, do sorriso e da calma, é fundamental para desenvolver com eficácia a habilidade de se relacionar. Manter o olho no olho, concordar com a cabeça quando o outro está falando, além de falar com ritmo e de maneira agradável, faz uma enorme diferença no processo interativo. Esforce-se para eliminar os hábitos inconvenientes, tais como falar rápido demais e de maneira forçada, usando palavras fortes ou uma linguagem carregada, e evite entrar em muitos detalhes. Tenha sempre cuidado ao dar sinais de falta de interesse, como olhar para o relógio, mexer em papéis ou lançar olhares de impaciência do tipo “estou ocupado”.
  7. Abrace as diferenças. Sempre. Há quem fique à vontade e seja eficiente diante de algumas pessoas, mas não de outras. Alguns podem ficar calmos com os colaboradores diretos, mas sentem-se tensos diante da alta gerência. O que as pessoas com quem você se sente à vontade têm em comum? E aquelas com as quais não se sente à vontade? É o cargo? Estilo? Sexo? Antecedentes? Os princípios da habilidade nos relacionamentos interpessoais são os mesmos, independentemente do público-alvo. Diante dos grupos com os quais não se sente à vontade, faça o mesmo que faz diante daqueles com os quais se sente confortável. É simples assim. E os resultados geralmente serão os mesmos.
  8. Tome a iniciativa. Sempre. Você é tímido? Falta-lhe autoconfiança? Geralmente hesita e deixa os outros assumir o comando? Sente-se vulnerável demais? Tem medo de como os outros vão reagir? Não está plenamente confiante das suas habilidades sociais? Não quer se mostrar acanhado, apesar de estar tremendo por dentro? Estenda a mão primeiro. Mantenha o contato visual. Faça a primeira pergunta. Pratique num ambiente de baixo risco, conversando com estranhos fora do local de trabalho. Estabeleça uma meta de conhecer pessoas novas em todas as reuniões sociais e descubra o que você tem em comum com elas. Quem sabe nas reuniões de pais e mestres? Ou na vizinhança? Ou no supermercado? No avião? No ônibus? Veja se todas aquelas coisas ruins e assustadoras, que imaginou que iriam acontecer se tomasse a iniciativa, efetivamente aconteceram. A única maneira de as pessoas saberem que é tímido e está nervoso é se você demonstrar isso. E não deixe de observar o que os extrovertidos fazem que você não faz. É sempre um aprendizado ver e praticar esses comportamentos.
  9. Lide habilmente com quem você não gosta. Sempre. O que os demais veem nessas pessoas para acabar gostando delas (ou ao menos tolerá-las)? Que aspectos positivos elas têm? Existem interesses em comum com elas? Faça o que fizer, não deixe transparecer o que pensa. Coloque suas opiniões sobre elas de lado, concorde com a cabeça, faça perguntas e resuma o que foi dito, da mesma forma que faria com qualquer outra pessoa. Não permita que ninguém seja capaz de distinguir se são seus amigos ou não.
  10. Use e abuse do aikidô. Sempre. E se você for atacado? E se a ira tomar conta de você? E se alguém não gostar de você? E se todos estiverem com raiva ou chateados? Pratique o aikidô, a arte milenar de absorver a energia do adversário, utilizando-a a seu favor para dominá-lo. Deixe o outro lado desabafar suas frustrações, mas não reaja diretamente. Lembre-se de que, geralmente, a pessoa que revida é a que acaba tendo mais problemas. Ouça, concorde com a cabeça e faça perguntas para obter mais esclarecimentos. Pergunte: “por que isso o perturba?”; “o que posso fazer para ajudar?”; “então você acha que eu preciso…”. Parafraseie periodicamente, para indicar que entendeu. Mas não reaja. E não julgue. Deixe-o falar até soltar todo o veneno existente. Quando o outro lado tomar uma posição rígida, não a rejeite. Pergunte pelo porquê – o que está por trás da posição, da teoria do caso, o que é que trouxe isso à tona? Separe a pessoa do problema. Quando alguém atacá-lo, reformule a frase como um ataque ao problema. Mantenha a serenidade, mesmo que a outra pessoa tenha perdido a cabeça. Em reação a propostas irracionais, falta de resposta a uma pergunta ou mesmo ataques, você tem sempre a opção de ficar calado. Geralmente, elas respondem falando mais, deixando um pouco de lado a posição que assumiram, ou ao menos revelam seus verdadeiros interesses. Muitas vezes, os desabafos sem limites e a sua compreensão são o bastante para diminuir o conflito. E,  finalmente, uma última dica: nunca, nunca destrua uma ponte. Você nunca sabe quando vai precisar dela.

Para essas e outras habilidades gerenciais, conte comigo. Melhor do que você apenas assistir ao Brasil dar o seu melhor, é você também se tornar o melhor que pode ser.

Pablo

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