Archive for the ‘Uncategorized’ Category

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Como Assim Fui Precipitado na Minha Decisão?!?

Agosto 29, 2017

AAEAAQAAAAAAAATXAAAAJDZkNGMyOTQzLWU3ZTQtNGYyMC1hZjk2LTlkOTUwM2UwNTlhNgVeja, a vida e o trabalho são apenas uma serie de decisões grandes e pequenas, seguidas de atitudes em sintonia com estas decisões. As boas decisões se baseiam em uma combinação de dados, análises, intuição, sabedoria, experiência e julgamento. Tomar decisões boas requer ser paciente o bastante para coletar informações disponíveis, ser humilde o suficiente para pedir a opinião de outros (perguntando o que eles acham) e, então, tomar uma decisão com rigor. Ninguém está certo o tempo todo; o percentual de certeza ao longo do tempo é o que realmente importa. Vou repetir: Ninguém está certo o tempo todo; o percentual de certeza ao longo do tempo É o que realmente importa.

Algumas dicas para aprimorar esse percentual:

  1. Esteja ciente de seus preconceitos. Seja claro e honesto consigo mesmo sobre suas atitudes, crenças, parcialidades, opiniões e preconceitos, além das suas soluções favoritas. Todos nós as temos. A chave é não deixar que elas afetem seu objetivo e seu rigor ao tomar decisões. Antes de tomar uma decisão grande, pergunte o seguinte: “Existe algum dos meus preconceitos afetando esta decisão?” Você tem favoritos, decidindo mais rápido em uma área e demorando em outra? Você evita assuntos, pessoas, grupos ou área funcionais porque não se sente à vontade ou por falta de conhecimento? Você recorre as suas soluções favoritas com frequência? Ou até diria com demasiada frequência?

 

  1. Verifique pressupostos precipitados e outros erros comuns no pensamento. Você afirma como fato algo que na verdade é uma opinião ou pressuposto? Tem certeza de que essas afirmações são fatos? Emita opiniões e premissas como são e não como fatos. Você atribui relações de causa e efeito quando não sabe se uma é causa da outra? Veja, se as vendas estão em baixa, e investirmos mais em publicidade e na sequencia as vendas aumentarem, isso não é prova de causalidade. Elas estão simplesmente relacionadas. Digamos que estamos cientes que a relação entre vendas/publicidade é a mesma que vendas/# de funcionários. Se as vendas estiverem ruins, provavelmente não vamos contratar mais pessoas, portanto assegure-se que uma coisa é mesmo a causa da outra antes de agir. Afinal, você não quer generalizara partir de um único exemplo, sem saber se este exemplo é universal, correto?

 

  1. Analise adequadamente. Descubra o que causa o problema. Continue perguntando o porquê. Veja quantas causas consegue detectar e em quantas “categorias” consegue encaixá-las. Isso aumenta as chances de encontrar uma melhor solução, uma vez que você consegue enxergar mais correlações. Não apenas colete dados, vá fundo e procure por padrões nas informações. Categorize-a de uma maneira que faça sentido para você. Um bom principio é analisar padrões e causas para gerar possíveis alternativas. Muitos de nós apenas coletamos dados, o que muitos estudos apontam que incrementa a nossa confiança mas não alavanca a precisão das decisões. Pense alto com os demais: observe como os outros enxergam o problema. Pesquisas apontam que a definição do problema e a correspondente ação em prol da solução praticamente ocorrem simultaneamente, portanto para escapar da paralisia gerada pela analise ininterrupta, descubra primeiro qual é efetivamente o problema. Aí, quando uma boa alternativa surgir, você estará pronto para reconhece-la imediatamente.

 

  1. Considere seu histórico. Faça uma analise objetiva das decisões que tomou no passado e determine o percentual de acertos. Divida as decisões em assuntos ou áreas da sua vida. Para a maioria de nós, tomamos mais decisões melhores em algumas áreas do que em outras. Talvez as suas habilidades de tomada de decisão precisem de ajuda em uma ou duas áreas limitadas, como decisões a respeito de pessoas, sobre a sua carreira, decisões politicas, técnicas, etc.

 

  1. Seja oportuno. A vida é um equilíbrio entre querer e fazer. Na gestão, muitos preferem fazer a esperar. A maioria poderia tomar boas decisões quase 100% das vezes se tivessem acesso a todos os dados e tempo de sobra. Mas a vida não nos permite isso. Portanto, é necessário se disciplinar e aguardar um pouco mais do que costumamos para que cheguem mais dados (mas não todos). Esforce-se mais do que das vezes anteriores para obter uma peça adicional do quebra-cabeças até que seu percentual de decisões acertadas alcançar um patamar aceitável. Ao invés de simplesmente agir, cheque que perguntas precisariam ser respondidas antes de sabermos que caminho seguir. Num estudo sobre resolução de problemas, as respostas superaram as perguntas em 8 a 1. Saltamos sobre as soluções baseados no que funcionou no passado. Portanto, colete dados para responder a essas questões e, aí sim, aja.

 

  1. Encontre mais de uma alternativa. Imagine as consequências de modo a poder enxergar como a decisão impactaria na vida real. Experimente isso com várias decisões. Alguns pesquisadores dizem que a melhor decisão não é a primeira ou mesmo a segunda solução que vem à tona. As decisões de maior qualidade estão entre a segunda e a terceira possibilidade que você elaborou. Talvez esteja hesitante por causa daquela minúscula voz na sua cabeça que está te dizendo que algo não está correto.

 

  1. Durma e deixe para amanhã. O cérebro trabalha sobre as coisas mesmo quando você não está pensando nelas. Dê um tempo, faça algo completamente diferente, e volte para decidir mais tarde. Permita-se uma boa noite de sono e volte no assunto de manhã.

 

  1. Recorra à opinião de outros. Delegue a decisão. As vezes, os demais que estão acima, ao lado ou abaixo de você podem estar numa melhor posição para tomar a decisão. Crie um grupo ou uma força-tarefa, apresente a decisão e tudo que você sabe a respeito e deixe o grupo decidir. Ou estabeleça grupos concorrentes na busca da melhor decisão. Ou encontre um grupo equivalente em outra função ou empresa que esteja enfrentando um problema similar. Ou ainda consulte o histórico organizacional – certamente isso já ocorreu antes. Em suma, aumente suas chances através dos demais.

 

  1. Estude os grandes tomadores de decisão. Que você admira? Bill Gates? Winston Churchill? Leia as biografias e autobiografias de algumas pessoas que respeita e preste atenção em como eles tomaram decisões em suas vidas e carreiras. Escreva cinco coisas que eles fizeram que você também poderia fazer. Por exemplo, fizesse sol ou chuva, Churchill sempre tirava uma noite de sono quando tinha que tomar uma decisão. Ele inicialmente só perguntava e tentava compreender o problema e os argumentos da forma como expostos. Ele mantinha para si seus pontos de vista para declará-los no devido momento.

 

  1. Recorra a um modelo de tomada de decisão que se encaixe no seu estilo. Encontre alguém ao seu redor que tome decisões de uma maneira que você considera correta e pergunte como ele faz isso. Experimente vários processos decisórios. Tente entender com a pessoa que perguntas ele faz e que princípios estão sendo seguidos. Veja o quanto ela depende de conselhos, o quanto consulta o histórico organizacional em busca de paralelos, o quanto checa com outros círculos e ainda como ele se familiariza com temas desconhecidos.

 

pabloDúvidas? Conte comigo para assimilar este modelo mental. Desafie-se.

Pablo

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Amanda, o Haiti e os Furacões

Outubro 17, 2016

20121112102003304Como é que você reage quando é informado pela tv que um furacão categoria 4 está na sua direção?

Pois é, infelizmente ficamos completamente à mercê do vento quando ele se dirige a 250km/h para nossa casa, nossa família e nossa vida.

Como seres humanos que brigamos para estar na direção das coisas, acabamos face a face com a mais dura realidade:  há muita coisa na vida que está bem além do nosso controle.

Veja só, os furacões não apenas aparecem na forma de um cataclisma climático, em meio a chuva e vento. Todos os dias  lidamos com furacões: na vida e no trabalho.

Uma enfermidade repentina. Uma criança doente. Um acidente de carro. Divórcio. Desemprego. Reestruturação organizacional. Crise financeira. A morte de um ente querido.  Falência…

São os bruscos sopros da vida: as condições ficam super instáveis e furacões nos atingem oriundos dos mais diversos lugares, imprevisíveis ou não.

E aí? O que fazemos? Jogamos a toalha? Vivemos apavorados? Nos escondemos debaixo das cobertas ou enfrentamos a realidade que a tempestade nos impõe, adaptando-nos e lidando com os prejuízos que ela traz?

A resposta vem de um menina chamada Amanda. Dois anos atrás, na medida em que mais uma eleição presidencial se aproximava, a mãe estava no seu quarto lhe explicando que ela e seu pai estavam se divorciando. Com lagrimas escorrendo pelo seu rosto, Amanda disse: “Mãezinha, o que você está me dizendo é duro, muito duro, mas vou tentar ser forte e confiar em que tudo vai dar certo.”

Quando a mãe dela me contou essa história, meu coração se quebrantou. Essa menina, cuja dor era insuportável, escolhia estar otimista mesmo com o seu mundo ruindo ao seu redor. Na medida que suas barragens não mais podiam conter a dor e ela ameaçava se espalhar no seu interior, ela resgatava sua coragem e sua fé e reforçava as muralhas para se manter firme perante a adversidade. Ela não fingia que nada acontecia. Aceitava bravamente a situação. E ela sabia que tinha que lidar com tudo isso, com coragem, otimismo, esperança e fé.

Conclui que, como Amanda, todos nós acabamos de um jeito ou de outro enfrentando furacões em nossas vidas. E terminamos nos dando conta que nossas tribulações estão além do nosso controle. Nesses momentos, verificamos que não podemos encará-las sozinhos:

  • Em nossa impotência, estamos destinados a descobrir o poder supremo.
  • Em nosso medo, estamos destinados a encontrar nossa fé.
  • Em nossa necessidade de controle, estamos destinados a encontrar a paz que vem quando nos rendemos.

Estamos assim destinados a confiar e superar qualquer desafio que se cruze em nosso caminho.

Sinceramente, ainda estou no processo de entender porque temos que enfrentar furacões, mas o que posso afirmar é que pessoas como Amanda (e o meu próprio coração) me mostram como superá-los.

No dia seguinte ao furacão Matthew ter atingido o Haiti vi minha Igreja se mobilizando para apoiar os irmãos de lá. Percebi que tempestades eventualmente vão surgir. Mas a compaixão sempre está  lá: pronta para brilhar e aquecer nossos corações.

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2016 – um horizonte com muitas possibilidades

Janeiro 18, 2016

365O início do ano novo nos dá a chance de começar mais uma vez. Várias pessoas aproveitam a oportunidade para virar a página. Se está pensando nessa possibilidade, o melhor que você pode fazer é prestar atenção no legado que está deixando.

Veja, você deixa sua digitais em toda função que exerce, qualquer que seja, portanto é importante que vista a camisa da empresa. Dê o seu melhor e faça o que tem que ser feito da melhor forma possível. Assim é que você vai alcançar o sucesso.

A paixão vale a pena

O post A Paixão Vale a Pena destaca: “quando você está apaixonado pelo que faz para viver, curte mais o que faz e, inclusive, faz o que faz melhor” e explica como isso acaba gerando um êxito crescente. Algumas vezes você não consegue ficar apaixonado pelo trabalho, mas ainda assim pode “tomar posse” dele. Isso mesmo, você pode ainda “tomar posse” integralmente de sua função e superar continuamente expectativas.

Fazendo a diferença

As pessoas que são promovidas são aquelas que agregam valor. Se não há diferença entre quando você vem trabalhar e quando não vem, sejamos francos: por que alguém iria querer remunerá-lo regiamente?

Uma maneira simples de fazer a diferença é executar qualquer tarefa que lhe for confiada da melhor forma possível. Isso é o que “tomar posse” significa. Você pode até não ser a melhor opção para uma determinada função, mas uma vez que ela foi designada aos seus cuidados, é sua decisão dar cabo dela da melhor maneira possível.

Se agir assim, pode ter certeza que as pessoas vão se dar conta. E quando perceberem que você toma integralmente posse de toda tarefa que executa, elas vão começar a lhe passar aquelas que são importantes para elas. E quanto mais executar as tarefas que seus superiores consideram vitais – e preferencialmente de forma exemplar – mais rápido você irá avançar no tabuleiro corporativo. Quer apostar?

Paixão, Energia, Orgulho

Quando está apaixonado pelo que faz, você tem mais energia. Dá mais foco. Quando dá mais foco no que faz, você faz melhor e se orgulha do que está realizando. Quando está orgulhoso do que tem realizado, você está apaixonado pelo que faz. É um ciclo virtuoso que se alimenta de si mesmo e alavanca o seu talento.

O outro lado da moeda

Experimente o seguinte: não tome posse de uma determinada tarefa. Apenas deixe o barco correr. Opte pela alternativa mais fácil. Deixe os demais fazerem o trabalho, recoste-se e, se possível, fique com todo o crédito quando for finalizado.

Você acha que o trabalho vai ser bem feito? Acha que seus superiores vão ficar procurando pela pessoa que fez tal tarefa para colocá-la como responsável da próxima iniciativa? Ou, quando a próxima onda de demissões vier, essa pessoa estará na lista dos descartáveis?

Não se engane. Você deixa suas digitais em todo trabalho que realiza. As pessoas bem sabem quem o realizou.

Em suma

Fotos: Marie HippenmeyerVocê quer que o trabalho que executa seja algo pelo qual se orgulha. Quer que as tarefas que assume contribuam para sua carreira, não que o façam retroceder. Então vá além e realmente tome posse de cada iniciativa pela qual é responsável. E posso garantir: os demais vão perceber.

Afinal, você não quer que o Vice Presidente comunique ao Recursos Humanos:

“Podemos abrir mão do/da _____________________ (insira o seu nome aqui). Ele/Ela nunca faz muito mesmo.”

Ao invés disso, na próxima reunião da empresa, você quer que o CEO se levante e diga:

” Gostaria de agradecer especialmente ao/à _____________________(insira o seu nome aqui) pelo belo trabalho realizado no projeto XX.”

Sem dúvida, esse é um grande passo em direção ao topo da pirâmide. Quem não quer dá-lo?

Conte comigo,

Pablo

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As 10 Melhores Resoluções para um 2016 Mais Positivo (II)

Janeiro 6, 2016

images-2Minhas primeiras cinco recomendações para resoluções de Ano Novo vão deixar sua vida em 2016 bem melhor. Este segundo pelotão de 5 recomendações vão selar o seu êxito. Acredite.

Ter coragem profissional para sair da zona de conforto. Você bem sabe quando se encontra na sua zona de conforto, certo? Um problema aparece e aí você escuta as desculpas que sua mente elabora sobre porque você não precisa falar, ou sobre porque se posicionar sobre uma questão vai acabar colocando-o em apuros. Ao menos uma vez, quando se encontrar nesta situação, coloque para fora o que está realmente pensando. Tão logo o choque inicial se dissipar, seus colegas vão admirá-lo. Se você soubesse o quão importante é que os integrantes de uma organização dêem feedback honesto e participem de corpo e alma nos conflitos necessários para aprimorar produtos ou serviços oferecidos aos clientes, não pensaria duas vezes em tomar tal atitude.

Quando começar a quebrar as barreiras que você mesmo se impôs, vai perceber que se expressar é cada vez mais e mais fácil. Por quê? Porque vai descobrir que pode sobreviver à experiência. Na verdade, sua carreira vai decolar como resultado da sua opção em deixar de lado sua confortável “caverna”. A maior parte das pessoas que decidem ter coragem profissional esperam o pior, mas acabam se vendo recompensadas pela nova postura. E, se por ventura você se vir “apanhando”, talvez seja hora de procurar um emprego diferente… Afinal de contas, você não preferiria trabalhar onde pode expressar o que pensa com segurança?

Ouvir mais do que falar. O velho ditado sobre uma boca e duas orelhas é uma realidade. Como gerente, gasta muito do seu tempo em atividades e esforços que visam resolver problemas. Planeje neste ano ouvir tudo que seus colegas estão dizendo. Talvez seja isso o eles queiram: serem ouvidos, não conselhos ou “A” solução dos seus problemas. Talvez descubra nesse processo que não precisa assumir os “pepinos” para si. Sua capacidade de escutar pode encorajá-los a resolver seus próprios problemas. Quando eles se sentem plenamente ouvidos e com 100% de sua atenção, estarão mais predispostos a sair da inércia e agir. Nas palavras de Stephen Covey: procure primeiro compreender, depois ser compreendido.

Desenvolver um método para monitorar suas metas de vida, seus compromissos diários e sua lista de tarefas. Montar um planejamento, seja através do Microsoft Office Outlook no seu notebook ou no seu smartphone, vai permitir esvaziar muito dos detalhes diários que ocupam sua mente. Com isso mais espaço mental vai sobrar para destinar à pensamentos mais importantes.

Seja via papel & caneta ou via aparelhos eletrônicos, acompanhar suas atividades diárias vs. suas metas mais importantes é fundamental. Você quer se assegurar que vai realizar suas prioridades, certo? Então comece a estruturar sua metodologia, seja qual for.

Ler vorazmente para seguir aprendendo e crescendo. Eu planejo ler um par de livros por mes, além de revistas, jornais on-line e o The New York Times. Nem sempre consigo atingir esta meta, mas ela está sempre presente. Tente ler amplamente. Fuja dos livros sobre negócios de vez em quando para abordar outros temas que podem aprimorar seu ponto-de-vista.

Adotar um novo hobby ou uma nova atividade este ano. Talvez este seja o ano de começar sua nova coleção. Eu comecei a escrever um diário no WhatsApp, por exemplo. Se algo sempre o intrigou e provocou sua curiosidade, resolva dar os primeiros passos em participar do quer que seja este ano. Você acabará adicionando um nova dimensão ao seu mundo.

Se levar um pouco menos à sério. Na medida em que batalhamos por sucesso, podemos acabar ficando presos a sérias deliberações, aconselhamentos e soluções de problemas. Dedique um tempo para rir. Tire um tempo para sentir o cheiro de bolos e pães assando. Sorria quando ouvir estórias sobre tudo aquilo que os alucinados dos seus funcionários estão fazendo: você não precisa ser a “mãe” ou o “pai” o tempo todo. Curta o seu time por todas as pequenas esquisitices e diferenças…

Fotos: Marie Hippenmeyer(Tudo bem, eu menti. Para aqueles que estão contando, na realidade há 11 resoluções aqui, mas é que não quis abrir mão de nenhuma das anteriores… )

Desejo-lhe um feliz, saudável, próspero e fora-de-série 2016 e não deixe de adotar estas resoluções de Ano Novo (além de outras que você criar).

Conte comigo e sucesso neste novo ano!

Pablo

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As 10 Melhores Resoluções para um 2016 Mais Positivo

Janeiro 6, 2016

batanga-mdiaAs resoluções de Ano Novo predominam nas listas de prioridades a cada início do ano. O novo ano é um recomeço, portanto novas metas, novos planos, novos sonhos e novas direções alimentam nosso imaginário.

Por isso recomendo: não deixe de colocar por escrito suas resoluções para o Ano Novo. Você terá a oportunidade de reabastecer, revitalizar e renovar o seu espírito, aproveitando todas as possibilidades que se descortinam em 2016.

E se me permitir dar uma dica adicional, anote: se puder, dedique-se mais a si mesmo este ano. Isso não tem preço…

Mas vamos ao ponto principal deste post. Abaixo seguem 10 resoluções para aquelas pessoas que trabalham no mundo corporativo. Espero que elas o ajudem a fazer deste ano um ano fora-se-série!

Prometa que vai:

Fazer todo santo dia algo que realmente gosta muito (e que você faz como ninguém). No livro Primeiro Quebre Todas as Regras!, Marcus Buckingham e Curt Coffman da Gallup Organization descobriram essa questão crítica entrevistando 80.000 gerentes. Nestas entrevistas, eles resumiram o questionário focando-se naquelas 12 questões que definem mais claramente ambientes de trabalho felizes, engajadores e produtivos. Preste atenção nas 3 primeiras:

  • Sei o que é esperado de mim no trabalho?
  • Tenho o material e o equipamento que necessito para fazer o meu trabalho direito?
  • No trabalho, tenho a oportunidade de fazer o que faço de melhor todo dia?

As pessoas que podiam responder afirmativamente estas perguntas estavam mais propensas a serem felizes e produtivas. Dito isto, só me resta dizer “Apaixone-se pelo seu trabalho! Faça todo dia algo que você faz como ninguém mais!”

Fazer todo santo dia algo só para você . Como executivo ou como profissional, você pode acabar fazendo coisas para os demais praticamente o tempo todo no seu horario de trabalho. Se ainda por cima tem uma familia que ocupa seu horário fora do trabalho, este risco é dobrado. Portanto, resolva dedicar todos os dias um tempo para si, seja ele para se exercitar, relaxar, refletir, fazer um jantar especial, tomar sorvete, escrever um artigo, jardinar, dar uma volta com o seu cachorro ou qualquer outra atividade que lhe dê prazer. Apenas se assegure que a atividade é diferente daquilo que já faz ao longo do dia. No final, pode ter certeza: você vai sentir a vida pulsando em suas veias!

Se dar crédito e tapinhas nas costas quando fizer por merecer. No estudo da Gallup (mencionado anteriormente), esta questão definiu os locais de trabalho mais produtivos. Pessoas que tinham recebido aprovação ou reconhecimento pelo seu trabalho nos últimos 7 dias eram mais felizes e produtivas que as demais.

Nesta era de funcionários mais independentes e controles gerenciais mais flexíveis, as possibilidade de uma interação frequente com o seu chefe é menor. Portanto, é importante um auto-reconhecimento pelos belos esforços realizados. Uma forma de fazer isso é manter um arquivo de notas positivas, cartas de agradecimento e mensagens sobre projetos exitosos. Eu costumava chamar o meu de “Coisas Legais”. Em suma: pare para curtir o seu sucesso a cada projeto ou iniciativa que você finalizar.

Batalhar para aprender algo novo todo santo dia. É fácil ficar preso nas mesmas coisas de sempre. Leia um artigo. Discuta uma nova abordagem com um colega. Pesquise na internet o que outras organizações estão fazendo… As oportunidades para aprender estão se muntiplicando todos os dias na era da informação. Agarre aquelas que mais chamarem a sua atenção.

Fazer contatos profissionais e, é claro, networking. Procure colegas com os quais você perdeu contato. Se assegure de marcar pelo menos um encontro profissional todos os meses. Você vai se beneficiar das amizades e dos relacionamentos que desenvolver a partir de uma participação ativa. Não é o suficiente apenas se conectar. Você precisa participar para colher as recompensas de uma verdadeira rede colaborativa profissional.

Fotos: Marie HippenmeyerPara um 2016 mais positivo e para estar apto a transformar resoluções em realidade, conte comigo.

Pablo

P.S. 1 – Quer ver as 5 seguintes?

P.S. 2 – Gostou? Para me seguir no Facebook, acesse https://www.facebook.com/coachingexecutivo

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Conduza o seu negócio ou ele vai conduzi-lo

Setembro 28, 2015

75b003e400f84cd91561dadae9806dc8A maioria das pessoas gosta de ter metas. Elas gostam de medir a si mesmas em comparação a uma referencia. Gostam e ver quem corre mais rápido, quem marca mais pontos, quem pula mais alto e quem trabalha melhor. Elas gostam de ser medidas pelas pessoas que respeitam e que fazem diferença nas suas vidas e no trabalho. Gostam de metas realistas, porem desafiadoras, metas que você não sabe de antemão se realmente conseguirá atingir. As metas podem tornar tudo mais justo, uma maneira imparcial de comparar uma pessoa com a outra. As pessoas gostam ainda mais quando participam de um processo justo de criação de metas; elas ficam ainda mais motivadas quando submetem suas próprias metas desafiadoras.

Compartilho a seguir dicas valiosas que vão ajudá-lo a desenvolver esta habilidade:

1 – Estabeleça metas claras

Você deve estabelecer as metas antes de atribuir projetos, trabalhos e tarefas. As metas ajudam as pessoas a distribuir seu tempo e esforço. Permite que elas tenham um desempenho mais eficiente e eficaz. A maioria delas não quer desperdiçar tempo. A maioria quer ter uma boa performance. Aprenda sobre APO – administração por objetivos. Leia um livro sobre o assunto. Apesar que você talvez não esteja interessado em aplicar os conceitos em sua totalidade, todos os princípios de criação de metas estarão no livro. Faça um curso sobre criação de metas. 

2 – Concentre-se nas métricas 

Como você sabe quando uma meta foi alcançada? Se o que pedi para os demais realizarem foi feito direito, no que podemos concordar como resultado que nos indicarão sucesso? A maioria consegue encontrar indicadores de sucesso que são diferentes e mais importantes para eles do que os indicadores tradicionais. Peça para eles construírem a melhor régua. 

3 – Inclua a galera na sua iniciativa de construção de metas  

As pessoas ficam mais motivadas quando podem opinar em como as metas são criadas e monitoradas. A maioria não vai sabotar a iniciativa tentando criar metas menores. Eles provavelmente vão criar metas maiores do que as suas próprias. 

4 – Combine metas e pessoas 

As pessoas são diferentes. Você precisa combinar as metas com cada uma das pessoas que você gerencia. Cada um reage diferentemente às metas. Alguns gostam de metas desafiadoras; outros obtém um desempenho melhor ao ter certeza de que alcançarão a meta antes do tempo. Como você gosta de suas metas? Alguma vez já trabalhou com alguém que teve uma reação bastante diferente da sua quanto às metas? Qual foi a diferença? Tente relacionar as metas com o ponto de ignição de cada pessoa. Não os trate da mesma maneira no que se refere a que metas e como estabelecê-las. Se você deixar cada pessoa participar do processo, parte da associação já estará feita. 

5 – Estabeleça expectativas transparentes.

Você precisa ser claro ao apresentar as metas, explicar como elas vão ser medidas e determinar quais serão as recompensas e consequências para aqueles que ultrapassarem, alcançarem ou não concretizarem suas metas. Comunique isso tanto verbalmente quanto por escrito, se puder. 

6 – Ajude as pessoas a visualizarem a evolução. 

Estabeleça um processo de para monitorar o progresso em comparação as metas. As pessoas gostam de ter medidas. Elas gostam de avaliar seu próprio ritmo. É como ter o placar do jogo no meio do salão de entrada. 

7 – Aprenda as diretrizes para dar um feedback mais eficaz 

No transcurso do “jogo”, dê tanto feedback quanto o seu tempo permitir. A maioria das pessoas encontra motivação no feedback pontual em relação às metas pré-acordadas, por três motivos: 1) Primeiro, porque ele ajuda a consertar o que estão fazendo durante o jogo, ou seja, a tempo de alcançar a meta; elas podem corrigir o curso no meio do caminho; 2) Segundo, isto mostra que o que elas estão fazendo é importante e que você está ávido em ajudar; 3) Terceiro, não é um jogo do tipo “te peguei”, com feedback negativo indispensável depois que o jogo terminou. 

8 – Seja flexível 

As coisas mudam o tempo todo. Esteja pronto para mudar as metas no meio do caminho quando receber informações contrárias. Faça uma previsão do que pode da errado. 

9 – Mantenha a sua palavra a respeito das recompensas e consequências 

Comemore com quem superou a meta, elogie quem alcançou e sente-se para conversar sobre o que aconteceu com quem não chegou lá. Apresente a recompensa ou a consequência, conforme divulgado. Se não fizer o que disse que ia fazer, ninguém prestará atenção na próxima meta e consequência que você estabelecer.

10 – Estabeleça metas para si mesmo no trabalho ou na carreira 

Acostume-se a medir seu próprio progresso. Peça ajuda do seu superior para estabelecer metas e receber feedback contínuo. Dessa maneira, você compreenderá melhor qual é o efeito que as metas tem nos demais. 

11 – Mantenha a equipe focada 

No fundo, multitarefa representa desperdício de tempo. De acordo com pesquisas, pedir para as pessoas alternarem três ou mais projetos pode ser o pior elemento que desperdiça tempo. Elas precisam se reorientar , mudar de marcha, locomover-se e encontrar o material. Os estudos recomendam bom senso neste sentido. Multitarefa nem sempre funciona. Poucas pessoas conseguem fazer isto bem. A maioria deveria trabalhar em um projeto de cada vez.

12 – Meça a atividade como um todo (além de medir os resultados)

Suponhamos que você comprou alguns equipamentos. Quantas pessoas são necessárias para operá-los? Quanto tempo isso levará? Consertos? Quanto tempo levarão? A contabilidade baseada nas atividades (ABC) mede as despesas envolvidas no fazer e no não fazer uma tarefa. As tarefas podem ser determinadas depois de analisarmos cuidadosamente o trabalho em termos de tempo, do chave e do não-chave (o que é menos importante porque o tempo investido não compensa). Usando este método, uma equipe de enfermeiras dobrou sua produtividade.

13 – Equilibre tempo, custos e recursos

Custos excedentes as vezes são bons. Em um estudo feito por McKinsey, para cada 10% de vida útil esperada que está atrasada, existe uma perda de cerca de 30% em possíveis lucros. Por outro lado, McKinsey descobriu que, se um projeto estiver 50% acima do orçamento e ainda assim o produto estiver dentro da sua curva, a perda de possibilidades de lucros é de 3%. Como o ciclo de vida da maioria dos produtos está diminuindo, não piore a situação dos seus possíveis lucros ao administrar de maneira muito rígida os dados relacionados à custos. Se você tiver os dados sobre a vida útil do produto e a curva de vendas esperada, pode então determinar a melhor estratégia 

Em suma, o objetivo aqui é que você: 1) claramente estabeleça responsabilidade por tarefas e decisões; 2) defina objetivos claros e indicadores de sucesso; 3) Monitore processos, progressos e resultados; 4) e desenhe um fluxo de feedback dentro do trabalho que retroalimente o sistema.

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Você realmente conhece a arte de negociar?

Setembro 20, 2015

22negociacao-cursos-cptNegociar é conseguir tudo o que puder pelo mínimo custo possível, deixando o outro lado intacto e razoavelmente otimista para que possam negociar novamente. A melhor hipótese é quando ambos os lados saem ganhando e recebem exatamente o que queriam. Um acontecimento raro, diga-se de passagem. Mais provavelmente, ambos os lados recebem o suficiente para se sentirem contentes com o processo. Ambos os lados ganham alguma coisa. Existem negociações em que um lado ganha porque obtém muitas concessões e deixa o outro com nada ou muito pouco. Isso geralmente só é bom para ocorrências únicas, que não se repetirão, ou na compra de um carro. Quem perde não fica feliz. Bons negociadores se concentram no alvo, nas questões e nos interesses implícitos para ambos os lados. Eles geralmente usam princípios éticos e imparcialidades comumente aceitas. Eles lidam com questões pessoais separadamente, se é que chegam a lidar com elas, evitando agressões pessoais e ficando longe de posições prematuras muito rígidas.

Compartilho a seguir dicas valiosas que vão ajuda-lo a desenvolver esta habilidade:

1 – Estabeleça uma boa relação e limites

 Comece devagar até saber o que esperar da outra parte. Preste atenção no posicionamento. Deixar você e sua equipe de um lado e os outros do outro indica uma competição. Tente misturar os membros das equipes em ambos os lados. Se você for o anfitrião, comece com um papo informal, sem relação com o assunto a ser negociado. Dê a todos o tempo necessário para se acomodar e ficar à vontade. Quando chegar o momento certo, pergunte se seria útil para cada lado apresentar suas metas, posições iniciais e qualquer limite existente – tais como, não estamos aqui para negociar os custos neste momento. Ofereça-se para apresentar primeiro. Dê os motivos primeiro, depois as posições. Quando você aborda as metas e posições primeiro, as pessoas não ouvem os seus motivos.

 2 – Evite posições prematuras muito rígidas 

É pura física. Para toda ação existe uma reação. Declarações fortes. Posições definidas com palavras fortes. Colocar a culpa nos outros. Absolutos. Impor limites. Emoções desnecessárias. Tudo isso será respondido na mesma moeda, gastará tempo, causará má vontade e possivelmente colocará obstáculos a uma negociação onde ambos os lados poderiam sair ganhando ou levando algum tipo de vantagem. Isso só poderia acontecer em negociações que não se repetirão e em situações do tipo “isso ou aquilo”, mesmo assim, estas atitudes não são recomendadas. Da mesma maneira, fique de olhos abertos para compromissos exagerados com respeito a alguma necessidade ou atuação. Procure informações que entram em confronto com as suas preferencias. Tenha a capacidade de ajustar a sua posição e o que você quer . Se não puder, isto significa que seu ego está dominando você. Se não puder abandonar a negociação até chegar ao ponto X, você provavelmente acabará pagando caro demais ou arruinará a negociação. Não concentre a negociação em um único elemento se puder incluir outro. Essa é outra situação que leva a falta de flexibilidade .

 3 – Deixe a negociação mais “enxuta”  

Reduza as negociações ao máximo. Até mesmo as posições que estavam distantes no principio terão algo em comum. Anuncie que primeiro você gostaria de ver se existem pontos sobre os quais ambas as partes poderiam tentar concordar. Faça uma lista em um quadro ou flip chart. Então pergunte se existe alguma troca possível que poderia ser realizada. “Eu poderia lhe dar isto, se você me desse aquilo”. Documente as possíveis trocas, pendentes naturalmente de outras coisas. Então liste as posições aparentemente distantes e os correspondentes inegociáveis que cada lado possui. Considere um inegociável de cada vez e peça para o seu “dono” ser o mais especifico possível em relação as concessões reivindicadas para que ninguém desperdice tempo com inferências sobre as distâncias envolvidas. Veja se você pode retirar algum item dessa lista de posições distantes. Tenha algumas coisas das quais possa abrir mão. Mantenha na manga algumas concessões ou ofertas atraentes. Revele-os conforme necessário durante o processo de negociação (é melhor quando você sabe de antemão o que pode deixa-los satisfeitos). Faça uma proposta ao revela-los: “Se eu abrir mão disto, você me daria X em troca?”. Faça isso para gerar uma variedade maior de possibilidades.

 4 – Faça perguntas para entender melhor as posições

Em negociações onde todos saem ganhando, ou ambas as partes levam alguma vantagem, quanto mais informações tiver do outro lado, mais você vai ter com o que trabalhar. O que pode aprender sobre o que eles sabem antes da reunião? O que eles vão fazer se não chegarem a um acordo contigo? Durante a negociação, faça mais perguntas e menos declarações. Faça perguntas esclarecedoras – “O que você quis dizer com isso?” Sondagens – “Por que você disse isso?” Motivos – “O que levou você a tomar essa posição?” Explique objetivamente porque adotou uma perspectiva; peça para o outro lado fazer o mesmo. Quando o outro lado tomar uma posição rígida, não a rejeite. Pergunte o porquê – quais sãos princípios por detrás da oferta, como saberemos que é justa, qual é a teoria que a sustenta. Pense no que aconteceria se a posição deles fosse aceita. Obtenha toda a informação que puder. Não negocie com pressupostos, negocie com fatos.

5 – Prepare-se para ficar sob pressão 

As negociações nem sempre são benignas e amistosas. Muitas vezes, elas geram pressão. Emoções fortes. Postura defensiva. Culpa. Ataques. Insinuações. Ameaças. Separe as pessoas da pressão que elas fazem e dos papeis que desempenham na negociação. Lide diretamente com problemas pessoais de maneira separada (talvez durante um intervalo). Tente lidar abertamente primeiro com o critico mais severo. Evite fazer acusações diretas; descreva o impasse e as possíveis soluções. Em reação as propostas irracionais, ataques ou falta de resposta para uma pergunta, você sempre tem a opção de ficar calado. Geralmente as pessoas respondem dizendo mais, deixando um pouco a posição que assumiram ou pelo menos revelando seus interesses. Se o outro lado jogar de mocinho e bandido, coloque as cartas na mesa – “Por que vocês não acertam suas diferenças e se posicionam de uma única maneira?” Em resposta à ameaças, diga que você só negociará com base no mérito e na justiça. Sugira padrões objetivos ou dê ideias sobre quais parâmetros poderiam ser justos para o debate. Se alguém fizer uma oferta ridícula, leve a sério. Peça para ele explicar e observe-o tentando se esquivar. Ou generalize a exigência. Eles oferecem 25% a menos. Você diz: “Então você acha que isso vale menos do preço que estamos pedindo?” Se ele apostar todas as fichas, dizendo algo do tipo :”X como pagamento ou nada”, considere isso como uma declaração ou desejo, ou ignore como se ele não tivesse dito nada. Se alguém gritar com você, baixe a voz ou se aproxime dele. Cuidado com complementos no último minuto. Isto pode acontecer quando a negociação já foi concluída ou quando chega o contrato final. Apesar de ser tentador querer simplesmente colocar um ponto final no assunto, eles tem tanto a perder quanto você. Responda: “Tudo bem, de qualquer maneira, eu não estava feliz com o negócio. Vamos renegociar todos os pontos”. Guarde qualquer ação negativa para quando o impacto for realmente grande.

6 – Mantenha a calma

As vezes, nossas reações emocionais levam os outros a crer que somos fracos e temos problemas com situações difíceis. Como você demonstra as suas emoções? Durante as negociações, quais reações emocionais você apresenta, tais como ficar impaciente, interromper os outros, negar ou atitudes não verbais, como ficar irrequieto ou batucando na mesa? Aprenda a reconhecer estes sinais assim que eles aparecerem e faça uma pergunta para ganhar mais tempo e peça para a pessoa falar mais sobre seu ponto de vista. Deixe o outro lado desabafar suas frustrações, mas não reaja. Volte aos fatos e ao problema diante do grupo, distanciando-se dos combates pessoais. 

7 – Faça pequenas concessões

Encontre maneiras de manter o outro lado intacto. Quando tiverem que responder ao superior, o que eles poderão contar cobre o que conseguiram? Permita que os outros livrem a própria cara; faça pequenas concessões; não tente marcar um gol de placa todas as vezes. No entanto, geralmente, você deve segurar a sua maior concessão até o último minuto. Fazer qualquer concessão logo no inicio pode criar um mal precedente.

8 – Tente obter um consenso

Se não puder concordar com tudo, documente os pontos em que ambos chegaram a um acordo e liste as questões que sobraram. Tente pelo menos concordar num processo – planeje e concorde com um tempo definido, alguns passos de follow up. Isto coloca as coisas em movimento e rompe com paralizações.

 9 – Recorra a um arbitro quando necessário 

Quando houver um verdadeiro impasse recorra a uma pessoa externa, com autoridade equivalente e aceita por ambas as partes, para ajudar a resolver o restante do conflito. Peça para terceiros escreverem os interesses de cada lado e continuar sugerindo meios-termos até que ambas as partes possam entrar em acordo. Continue se aproximando até que cada lado já não possa melhorar a situação. Se o tempo for curto, procure uma autoridade superior. Apresente ambos os lados de maneira calma e objetiva e deixe as peças se encaixarem como for possível.

 10 – Saiba quando virar as costas e ir embora

Os negociadores mais autoconfiantes e concentrados são aqueles que se sentem à vontade para dar as costas para a negociação quando necessário. Pense nisso de antemão. Você poderia das as costas para o negócio, seja temporária ou permanentemente? Como você se recuperaria? Você tem tempo? Você poderia conseguir o que precisa e fortalecer a confiança. Prepare-se para cortar os laços e abandonar a negociação.

 11 – Chegue a um acordo provisório, caso necessário 

Você também pode sugerir um pós-acordo, ou seja, você concorda em tentar encontrar um acordo melhor, apesar de estar comprometido com o primeiro se não for possível chegar a um acordo melhor. As vezes, você pode trocar tempo por preço ou incluir uma questão para melhorá-lo ainda mais.