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Você realmente conhece a arte de negociar?

Setembro 20, 2015

22negociacao-cursos-cptNegociar é conseguir tudo o que puder pelo mínimo custo possível, deixando o outro lado intacto e razoavelmente otimista para que possam negociar novamente. A melhor hipótese é quando ambos os lados saem ganhando e recebem exatamente o que queriam. Um acontecimento raro, diga-se de passagem. Mais provavelmente, ambos os lados recebem o suficiente para se sentirem contentes com o processo. Ambos os lados ganham alguma coisa. Existem negociações em que um lado ganha porque obtém muitas concessões e deixa o outro com nada ou muito pouco. Isso geralmente só é bom para ocorrências únicas, que não se repetirão, ou na compra de um carro. Quem perde não fica feliz. Bons negociadores se concentram no alvo, nas questões e nos interesses implícitos para ambos os lados. Eles geralmente usam princípios éticos e imparcialidades comumente aceitas. Eles lidam com questões pessoais separadamente, se é que chegam a lidar com elas, evitando agressões pessoais e ficando longe de posições prematuras muito rígidas.

Compartilho a seguir dicas valiosas que vão ajuda-lo a desenvolver esta habilidade:

1 – Estabeleça uma boa relação e limites

 Comece devagar até saber o que esperar da outra parte. Preste atenção no posicionamento. Deixar você e sua equipe de um lado e os outros do outro indica uma competição. Tente misturar os membros das equipes em ambos os lados. Se você for o anfitrião, comece com um papo informal, sem relação com o assunto a ser negociado. Dê a todos o tempo necessário para se acomodar e ficar à vontade. Quando chegar o momento certo, pergunte se seria útil para cada lado apresentar suas metas, posições iniciais e qualquer limite existente – tais como, não estamos aqui para negociar os custos neste momento. Ofereça-se para apresentar primeiro. Dê os motivos primeiro, depois as posições. Quando você aborda as metas e posições primeiro, as pessoas não ouvem os seus motivos.

 2 – Evite posições prematuras muito rígidas 

É pura física. Para toda ação existe uma reação. Declarações fortes. Posições definidas com palavras fortes. Colocar a culpa nos outros. Absolutos. Impor limites. Emoções desnecessárias. Tudo isso será respondido na mesma moeda, gastará tempo, causará má vontade e possivelmente colocará obstáculos a uma negociação onde ambos os lados poderiam sair ganhando ou levando algum tipo de vantagem. Isso só poderia acontecer em negociações que não se repetirão e em situações do tipo “isso ou aquilo”, mesmo assim, estas atitudes não são recomendadas. Da mesma maneira, fique de olhos abertos para compromissos exagerados com respeito a alguma necessidade ou atuação. Procure informações que entram em confronto com as suas preferencias. Tenha a capacidade de ajustar a sua posição e o que você quer . Se não puder, isto significa que seu ego está dominando você. Se não puder abandonar a negociação até chegar ao ponto X, você provavelmente acabará pagando caro demais ou arruinará a negociação. Não concentre a negociação em um único elemento se puder incluir outro. Essa é outra situação que leva a falta de flexibilidade .

 3 – Deixe a negociação mais “enxuta”  

Reduza as negociações ao máximo. Até mesmo as posições que estavam distantes no principio terão algo em comum. Anuncie que primeiro você gostaria de ver se existem pontos sobre os quais ambas as partes poderiam tentar concordar. Faça uma lista em um quadro ou flip chart. Então pergunte se existe alguma troca possível que poderia ser realizada. “Eu poderia lhe dar isto, se você me desse aquilo”. Documente as possíveis trocas, pendentes naturalmente de outras coisas. Então liste as posições aparentemente distantes e os correspondentes inegociáveis que cada lado possui. Considere um inegociável de cada vez e peça para o seu “dono” ser o mais especifico possível em relação as concessões reivindicadas para que ninguém desperdice tempo com inferências sobre as distâncias envolvidas. Veja se você pode retirar algum item dessa lista de posições distantes. Tenha algumas coisas das quais possa abrir mão. Mantenha na manga algumas concessões ou ofertas atraentes. Revele-os conforme necessário durante o processo de negociação (é melhor quando você sabe de antemão o que pode deixa-los satisfeitos). Faça uma proposta ao revela-los: “Se eu abrir mão disto, você me daria X em troca?”. Faça isso para gerar uma variedade maior de possibilidades.

 4 – Faça perguntas para entender melhor as posições

Em negociações onde todos saem ganhando, ou ambas as partes levam alguma vantagem, quanto mais informações tiver do outro lado, mais você vai ter com o que trabalhar. O que pode aprender sobre o que eles sabem antes da reunião? O que eles vão fazer se não chegarem a um acordo contigo? Durante a negociação, faça mais perguntas e menos declarações. Faça perguntas esclarecedoras – “O que você quis dizer com isso?” Sondagens – “Por que você disse isso?” Motivos – “O que levou você a tomar essa posição?” Explique objetivamente porque adotou uma perspectiva; peça para o outro lado fazer o mesmo. Quando o outro lado tomar uma posição rígida, não a rejeite. Pergunte o porquê – quais sãos princípios por detrás da oferta, como saberemos que é justa, qual é a teoria que a sustenta. Pense no que aconteceria se a posição deles fosse aceita. Obtenha toda a informação que puder. Não negocie com pressupostos, negocie com fatos.

5 – Prepare-se para ficar sob pressão 

As negociações nem sempre são benignas e amistosas. Muitas vezes, elas geram pressão. Emoções fortes. Postura defensiva. Culpa. Ataques. Insinuações. Ameaças. Separe as pessoas da pressão que elas fazem e dos papeis que desempenham na negociação. Lide diretamente com problemas pessoais de maneira separada (talvez durante um intervalo). Tente lidar abertamente primeiro com o critico mais severo. Evite fazer acusações diretas; descreva o impasse e as possíveis soluções. Em reação as propostas irracionais, ataques ou falta de resposta para uma pergunta, você sempre tem a opção de ficar calado. Geralmente as pessoas respondem dizendo mais, deixando um pouco a posição que assumiram ou pelo menos revelando seus interesses. Se o outro lado jogar de mocinho e bandido, coloque as cartas na mesa – “Por que vocês não acertam suas diferenças e se posicionam de uma única maneira?” Em resposta à ameaças, diga que você só negociará com base no mérito e na justiça. Sugira padrões objetivos ou dê ideias sobre quais parâmetros poderiam ser justos para o debate. Se alguém fizer uma oferta ridícula, leve a sério. Peça para ele explicar e observe-o tentando se esquivar. Ou generalize a exigência. Eles oferecem 25% a menos. Você diz: “Então você acha que isso vale menos do preço que estamos pedindo?” Se ele apostar todas as fichas, dizendo algo do tipo :”X como pagamento ou nada”, considere isso como uma declaração ou desejo, ou ignore como se ele não tivesse dito nada. Se alguém gritar com você, baixe a voz ou se aproxime dele. Cuidado com complementos no último minuto. Isto pode acontecer quando a negociação já foi concluída ou quando chega o contrato final. Apesar de ser tentador querer simplesmente colocar um ponto final no assunto, eles tem tanto a perder quanto você. Responda: “Tudo bem, de qualquer maneira, eu não estava feliz com o negócio. Vamos renegociar todos os pontos”. Guarde qualquer ação negativa para quando o impacto for realmente grande.

6 – Mantenha a calma

As vezes, nossas reações emocionais levam os outros a crer que somos fracos e temos problemas com situações difíceis. Como você demonstra as suas emoções? Durante as negociações, quais reações emocionais você apresenta, tais como ficar impaciente, interromper os outros, negar ou atitudes não verbais, como ficar irrequieto ou batucando na mesa? Aprenda a reconhecer estes sinais assim que eles aparecerem e faça uma pergunta para ganhar mais tempo e peça para a pessoa falar mais sobre seu ponto de vista. Deixe o outro lado desabafar suas frustrações, mas não reaja. Volte aos fatos e ao problema diante do grupo, distanciando-se dos combates pessoais. 

7 – Faça pequenas concessões

Encontre maneiras de manter o outro lado intacto. Quando tiverem que responder ao superior, o que eles poderão contar sobre o que conseguiram? Permita que os outros livrem a própria cara; faça pequenas concessões; não tente marcar um gol de placa todas as vezes. No entanto, geralmente, você deve segurar a sua maior concessão até o último minuto. Fazer qualquer concessão logo no inicio pode criar um mau precedente.

8 – Tente obter um consenso

Se não puder concordar com tudo, documente os pontos em que ambos chegaram a um acordo e liste as questões que sobraram. Tente pelo menos concordar num processo – planeje e concorde com um tempo definido, alguns passos de follow up. Isto coloca as coisas em movimento e rompe com paralizações.

 9 – Recorra a um arbitro quando necessário 

Quando houver um verdadeiro impasse recorra a uma pessoa externa, com autoridade equivalente e aceita por ambas as partes, para ajudar a resolver o restante do conflito. Peça para terceiros escreverem os interesses de cada lado e continuar sugerindo meios-termos até que ambas as partes possam entrar em acordo. Continue se aproximando até que cada lado já não possa melhorar a situação. Se o tempo for curto, procure uma autoridade superior. Apresente ambos os lados de maneira calma e objetiva e deixe as peças se encaixarem como for possível.

 10 – Saiba quando virar as costas e ir embora

Os negociadores mais autoconfiantes e concentrados são aqueles que se sentem à vontade para dar as costas para a negociação quando necessário. Pense nisso de antemão. Você poderia das as costas para o negócio, seja temporária ou permanentemente? Como você se recuperaria? Você tem tempo? Você poderia conseguir o que precisa e fortalecer a confiança. Prepare-se para cortar os laços e abandonar a negociação.

 11 – Chegue a um acordo provisório, caso necessário 

Você também pode sugerir um pós-acordo, ou seja, você concorda em tentar encontrar um acordo melhor, apesar de estar comprometido com o primeiro se não for possível chegar a um acordo melhor. As vezes, você pode trocar tempo por preço ou incluir uma questão para melhorá-lo ainda mais.

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Pense rápido: você toma decisões em tempo hábil?

Setembro 12, 2015

foto65aAo realizar entrevistas em busca do impacto nos outros daquele que está participando do processo de coaching (o coachee), vejo em muitos casos surgir uma desconforto quanto capacidade do profissional de tomar decisões de forma oportuna. O que significa isso? Há uma série de possibilidades a serem avaliadas… o gestor ou é lento nas decisões e declarações; ou é conservador e excessivamente cauteloso; talvez ele procrastine, procurando mais dados para evitar riscos e estabelecer a confiança que ele necessita; pode ainda ser perfeccionista, precisando se assegurar que está 100% correto e proteger-se fortemente contra as críticas; também corre o risco de ser desorganizado e ter sempre dificuldades para cumprir os prazos estabelecidos ou o problema é sua lentidão para decidir questões de maior complexidade.

Se você se encaixa na seguinte descrição: demora para agir, geralmente não toma decisões dentro do prazo, precisa se apressar para acabar tudo a tempo, continuamente está considerando possíveis objeções (reais e imaginárias), ou seja: definitivamente não gosta de apertar o gatilho… então espero que você tenha a sorte de estar trabalhando num setor bastante estável. Caso contrário, vai acabar ficando para trás com este tipo de comportamento. Pois é. Você não reagirá rápido o suficiente para mudar; não aprenderá coisas novas e as pessoas ficarão cada vez mais frustradas enquanto você atrasa processos.

Por outro lado, desafiar seu modelo mental só lhe trará recompensas. David Ulrich, um dos maiores consultores de estratégia, diz que no passado existia a recompensa de estar certo. Isso está mudando para a recompensa de ser o primeiro. Olhe ao redor: no passado, as organizações não apresentavam um produto até chegar a hora certa. Eles trabalhavam para se assegurar de que era o produto correto e que tinha um mercado para ele. E agora? Bem, as empresas lançam o produto o mais rápido possível para consertá-lo mais tarde, depois do cliente reagir ao mesmo. Este é o atual cenário. Aceite-o ou ele te devora…

Você até pode associar decisões em tempo hábil com decisões descuidadas, mas pense bem. Em tempo hábil é sinônimo de “mais cedo”, “assim que possível” ou “numa data/horário determinado”. Não de maneira descuidada ou inconsistente. Se este for o caso, você está diante de uma crença pessoal. Decisões tomadas agilmente, bem planejadas, podem ser de alta qualidade.

Dito isto, o que se pode fazer para reconstruir o modelo mental? Veja a seguir 10 dicas que podem ajudá-lo a montar uma estratégia para aprimorar esta habilidade:

  1. Aprenda a tolerar quebra-cabeças incompletos.

Você precisa, prefere ou quer ter 100% de certeza? Quer se certificar que todas – ou ao menos a maioria – das suas decisões estão corretas? Muitos preferem isso. É dificil abrir mão do perfeccionismo porque a maioria o considera um traço positivo. As pessoas tem orgulho de nunca estarem erradas. Reconheça o perfeccionismo pelo que ele é – coletar mais informações que os demais para melhorar a sua autoconfiança ao tomar decisões livres de erros, evitando assim o risco e as críticas que viriam se fossem tomadas mais rapidamente. Veja, qualquer pessoa com um cérebro, tempo de sobra e 100% dos dados pode tomar boas decisões. O verdadeiro teste é ver quem consegue agir primeiro, acertando mais com menos dados. Alguns estudos indicam que até mesmo os gestores mais bem-sucedidos estão cerca de 65% corretos. 65%! Se você precisa agir oportunamente, tem que diminuir a sua própria demanda interna por dados e por ser perfeito. Semanalmente tente diminuir um pouco a sua necessidade de estar certo o tempo todo, até que encontre um equilibrio mais razoável entre pensar e agir. Tente tomar pequenas decisões com base em nenhum ou quase nenhum dado. Confie mais na sua intuição. Posso lhe assegurar que sua experiência não o deixará vaguear aleatoriamente. Deixe a sua mente fazer os devidos calculos.

  1. Comece cedo

Você é um procrastinador? Não consegue cumprir prazos? Faz tudo aos 45 minutos do segundo tempo? Além de não agir em tempo hábil, possivelmente a qualidade e a exatidão das suas decisões serão frágeis. Os procrastinadores perdem os prazos e as metas de desempenho. Se você procrastina pode acabar tomando decisões inconsistentes. Comece mais cedo. Sempre pense em 10% da decisão a ser tomada imediatamente após estar incumbido dela, assim pode melhor calcular quanto tempo levará para completar o restante. Divida as decisões em 3 ou 4 partes e agende o tempo necessário para trabalhar nelas dentro do periodo de entrega. Lembre-se de uma das Leis de Murphy: É preciso 10% do tempo para concluir 90% do projeto e mais 90% do tempo para terminar os últimos 10%. Sempre aloque mais tempo do que acha que vai levar. Estabeleça pontos de monitoramento durante o projeto. Antecipe no cronograma a coleta e a analise de dados. Não espere até o último minuto. Estabeleça um deadline pessoal uma semana antes do prazo real.

  1. Organize-se e tenha disciplina

Nem sempre consegue fazer tudo a tempo? Se esquece dos prazos? Perde as encarecidas solicitações por uma decisão? Sob a pressão do tempo e uma incerteza cada vez maior, aí sim é que não dá para assoviar e chupar cana ao mesmo tempo. É complicado trabalhar de maneira desordenada e confusa e simultaneamente tomar decisões de qualidade em tempo hábil. Nesse cenário, é necessário estabelecer rígidas prioridades. Concentre-se mais nas poucas decisões críticas (conectadas com a sua missão dentro da empresa). Não se distraia com trabalho trivial ou outras decisões. Organize-se melhor e tenha disciplina. Mantenha um “diário de decisões”. Assim, quando aparecer uma oportunidade para tomar decisões, anote-a imediatamente ao lado da data ideal em que ela precisa ser tomada. Planeje inversamente o necessário passo a passo para tomar a decisão pontualmente. Se você não for disciplinado na maneira como trabalha e, às vezes, demora para tomar decisões e agir por causa disso, compre livros sobre TQM, ISO e Six Sigma, ou ainda, participe de um seminario sério sobre como estruturar o trabalho de forma eficiente e eficaz.

  1. Aprenda com os erros

Paralisado pela análise? Rompa com o seu modelo mental “preciso examinar até a exaustão” e “necessito sempre seguir o caminho mais seguro” e simplesmente faça. Just do it! Agir mais oportunamente vai gerar mais erros e falhas, mas também vai permitir mais coisas realizadas com rapidez. Desenvolva uma filosofia com relação ao fracasso e à critica. Afinal, a maioria das inovações falham, a maioria das propostas falham, a maioria dos esforços para mudar falham e tudo o que vale a pena exige redobrada energia. A melhor maneira de lidar com um erro é refletir “o que podemos aprender com isso?” Por fim, pergunte a si mesmo se a sua necessidade de ser cauteloso atende as necessidades de rapidez e pontualidade que sua função exige.

  1. Compreenda seu mecanismo para atuar com agilidade

É muito comum ver pessoas que agem de forma oportuna em algumas áreas (decisões orçamentárias) e atrasam em outras (dar feedback negativo para um funcionário). Às vezes, evitamos certas questões. Imagine então 2 colunas. No lado esquerdo, estão as áreas onde você parece tomar decisões com agilidade. O que estas áreas tem em comum? No lado direito estão as áreas onde você se segura, hesita e aguarda demais para se decidir. O que há de comum nesta lista? O dinheiro está envolvido? Pessoas? Riscos? A alta gerência esta envolvida? Você está evitando detalhes, estratégias ou uma área técnica da qual não gosta ou sobre a qual sabe pouco? Já que você toma decisões de forma oportuna pelo menos em uma área, transfira para as demais o seu comportamento e práticas decisórias. Veja, você já tem as habilidades. Só precisa superar as barreiras (provavelmente obstáculos relacionados à atitude) na areas mais difíceis. Se você não tem o expertise, recorra a sua rede de relacionamentos. Procure os 2 melhores peritos que vc conhece nessa questão, ou contrate um consultor, ou ainda convoque um grupo temporário para solucionar tal problema específico. Você não tem que ser um especialista na area, mas precisa saber como acessar o know-how para tomar as decisões com agilidade.

  1. Prepare-se para conversas dificéis

As vezes agimos prontamente com algumas pessoas mas não com outras. Isto pode estar relacionado com a maneira com que elas reagem a você. Existem pessoas fáceis de abordar e pessoas com as quais é difícil lidar. Existem aquelas que oferecem apoio e outras que punem. Você pode naturalmente adequar seu estilo de tomar decisões de acordo com o público-alvo. As vezes, evitamos pessoas com as quais é difícil lidar deixando-as para o ultimo minuto (afinal você quer estar certo e assim evitar ser punido ou mesmo humilhado). Ensaie mentalmente as piores hipóteses / interações com aquelas pessoas difíceis de se lidar. Pense no que ela pode dizer e tenha resposta prontas para não ser pego de surpresa. Concentre-se em dois ou três pontos chaves em situações de conflito e limite-se a eles de maneira clara e educada. Tente não trazer à tona todas as possibilidades que lhe vem à mente, concentrando-se apenas no essencial. Experimente usar anzóis para fisgar as pessoas difíceis. Antes de vencer o prazo para uma decisão, lance um anzól na direção aonde seu raciocínio o está levando. Você poderá ser criticado um pouco, talvez até levemente punido, mas por outro lado obterá a informação que precisa para tomar uma decisão melhor mais tarde.

  1. Fatie as grandes decisões em pedaços palatáveis

Pense em uma decisão grande como um conjunto de decisões pequenas. O essencial da tomada da decisão de forma oportuna é a tolerância aos erros e falhas cada vez maiores e a absorção da provável pressão e criticas que vem a seguir. Tomar uma atitude apressada em relação a um problema mal definido, sem precedentes a serem seguidos, é o mesmo que dar um tiro no escuro tomando a decisão mais bem informada possível naquele momento. Incrementalistas tomam várias decisões pequenas, recebem feedback instantâneo , corrigem a direção, recebem um pouco mais de dados e avançam um pouco mais, até que a decisão maior seja tomada. Eles não tentam fazer tudo certo na primeira vez. Tentam sim dar o seu melhor palpite com base nos dados disponíveis no momento e depois corrigi-lo na medida em que recebem feedback. Muitos estudos sobre a solução de problemas apontam que é na segunda ou terceira tentativa que entendemos as verdadeiras dinâmicas implícitas dos problemas. Assim, você precisa trabalhar com as duas práticas. Comece aos poucos para poder realizar correções com agilidade. Aja assim que possível e se acostume com a pressão.

  1. Sob pressão, gerencie stress e conflitos

Algumas pessoas ficam motivadas quando estão sob pressão. Algumas outras ficam estressadas. Na verdade isso nos atrasa. Perdemos nossa direção. Não estamos no nosso melhor quando alguém nos apressa. Ficamos mais ansiosos, frustrados e chateados. O que causa a sua reação emocional? Escreva porque você fica ansioso sob pressão. Quais medos a pressão traz à tona? Não quer cometer um erro? Tem medo das consequências desconhecidas? Não tem autoconfiança para decidir? Quando estiver estressado, distancie-se do problema por um instante. Faça outra coisa. Retome o problema quando estiver mais controlado. Deixe o seu cérebro lidar com isso enquanto faz algo mais seguro.

  1. Mantenha as pessoas informadas oportunamente

Outro padrão comum é quando uma pessoa não tem problemas para tomar uma decisão em tempo hábil dentro da própria cabeça; o problema é atrasar o anuncio da decisão. Nesse caso, não há nada de errado com o seu programa de tomada de decisões; o problema está na coragem e autoconfiança. Com que rapidez chegou a essa decisão que, finalmente, esta se tornando publica agora? Há duas semanas? Por que esperou tanto? Tinha medo da reação? Estava se preparando emocionalmente para as criticas? Tentando encontrar o momento mais seguro para se declarar? Pessoas assim geralmente não mudam de ideia depois de tomar uma decisão; só mudam de ideia sobre quando vão contar para os outros aquilo que decidiram. Para revisar isso, anote as decisões que você tomaria agora mesmo, então as compare com as decisões que você tomou e anunciou mais tarde. As decisões são parecidas ou diferentes? Se forem parecidas, talvez você tenha este problema. Como o ruído e as criticas são iguais, uma solução simples é se declarar assim que tomar uma decisão. É melhor fazer isso logo de uma vez. Se houver dados uteis no ruído e nas criticas, você poderá ajustar a sua decisão mais cedo.

  1. Alivie sua hesitação avaliando prós e contras

O conflito o faz desacelerar? Não está confiante na sua decisão? Volta atrás? Desiste rápido demais? Tenta agradar todo mundo? Primeiro, faça a sua lição de casa. Meça o problema, considere as opções, escolha uma, desenvolva um raciocínio e recorra a outras pessoas. Prepare-se para defender a sua escolha; saiba o que os outros vão perguntar, contra o que eles vão se opor e como esta decisão afetará os demais. Ouça cuidadosamente, peça para criticarem sua ideia e revise a decisão de acordo com os dados concretos. Caso contrario, faça pé firme. Você fica doente de preocupação? O que poderia acontecer? O que poderia dar errado? Parece uma obsessão? Experimente estas duas técnicas. Anote tudo com o que você se preocupa. Geralmente é difícil preencher uma pagina. Divida suas preocupações nas categorias em que elas se encaixam. Agora escreva um pró para cada contra (preocupação). As preocupações são legitimas apenas quando consideramos o outro lado da moeda. Todas as opções de uma decisão possuem prós e contras.

“Esteja disposto a tomar decisões.

Esta é a mais importante qualidade num bom líder.

Não seja vitima do que denomino síndrome do preparar-apontar-apontar-apontar-apontar.

Você deve estar preparado para atirar.”

Boone Pickens – Empresário norte-americano Diretor do BP Capital Management Hedge Fund

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Coisas Para Fazer De Você Um Melhor Gestor Em 2015

Janeiro 29, 2015

betterSe uma das suas resoluções para o ano novo foi a de se transformar num melhor executivo, adicione esta página aos seus “Favoritos”. Gestão é uma habilidade que  pode ser aprendida, portanto você pode se aprimorar como gestor exercitando-se todos os dias para ficar melhor.

Volte para esta página diariamente durante as próximas 2 semanas. Selecione uma delas. Aplique HOJE. Selecione outra para amanhã. E assim por diante. Em 2 semanas você será um melhor gestor. E mais: os demais vão perceber isso também!

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As 10 Melhores Resoluções para um 2015 Mais Positivo (II)

Janeiro 5, 2015

resolucoes-para-2013Minhas primeiras cinco recomendações para resoluções de Ano Novo vão deixar sua vida em 2015 bem melhor. Este segundo pelotão de 5 recomendações vão selar o seu êxito. Acredite.

Ter coragem profissional para sair da zona de conforto. Você bem sabe quando se encontra na sua zona de conforto, certo? Um problema aparece e aí você escuta as desculpas que sua mente elabora sobre porque você não precisa falar, ou sobre porque se posicionar sobre uma questão vai acabar colocando-o em apuros. Ao menos uma vez, quando se encontrar nesta situação, coloque para fora o que está realmente pensando. Tão logo o choque inicial se dissipar, seus colegas vão admirá-lo. Se você soubesse o quão importante é que os integrantes de uma organização dêem feedback honesto e participem de corpo e alma nos conflitos necessários para aprimorar produtos ou serviços oferecidos aos clientes, não pensaria duas vezes em tomar tal atitude.

Quando começar a quebrar as barreiras que você mesmo se impôs, vai perceber que se expressar é cada vez mais e mais fácil. Por quê? Porque vai descobrir que pode sobreviver à experiência. Na verdade, sua carreira vai decolar como resultado da sua opção em deixar de lado sua confortável “caverna”. A maior parte das pessoas que decidem ter coragem profissional esperam o pior, mas acabam se vendo recompensadas pela nova postura. E, se por ventura você se vir “apanhando”, talvez seja hora de procurar um emprego diferente…  Afinal de contas, você não preferiria trabalhar onde pode expressar o que pensa com segurança?

Ouvir mais do que falar. O velho ditado sobre uma boca e duas orelhas é uma realidade. Como gerente, gasta muito do seu tempo em atividades e esforços que visam resolver problemas. Planeje neste ano ouvir tudo que seus colegas estão dizendo. Talvez seja isso o eles queiram: serem ouvidos, não conselhos ou “A” solução dos seus problemas. Talvez descubra nesse processo que não precisa assumir os “pepinos” para si. Sua capacidade de escutar pode encorajá-los a resolver seus próprios problemas. Quando eles se sentem plenamente ouvidos e com 100% de sua atenção, estarão mais predispostos a sair da inércia e agir. Nas palavras de Stephen Covey: procure primeiro compreender, depois ser compreendido.

Desenvolver um método para monitorar suas metas de vida, seus compromissos diários e sua lista de tarefas. Montar um planejamento, seja através do Microsoft Office Outlook no seu notebook ou no seu smartphone, vai permitir esvaziar muito dos detalhes diários que ocupam sua mente. Com isso mais espaço mental vai sobrar para destinar à pensamentos mais importantes.

Seja via papel & caneta ou via aparelhos eletrônicos, acompanhar suas atividades diárias vs. suas metas mais importantes é fundamental. Você quer se assegurar que vai realizar suas prioridades, certo? Então comece a estruturar sua metodologia, seja qual for.

Ler vorazmente para seguir aprendendo e crescendo. Eu planejo ler um par de livros por mes, além de revistas, jornais on-line e o The New York Times. Nem sempre consigo atingir esta meta, mas ela está sempre presente. Tente ler amplamente. Fuja dos livros sobre negócios de vez em quando para abordar outros temas que podem aprimorar seu ponto-de-vista.

Adotar um novo hobby ou uma nova atividade este ano. Talvez este seja o ano de começar sua nova coleção. Eu comecei a escrever um diário no WhatsApp, por exemplo. Se algo sempre o intrigou e provocou sua curiosidade, resolva dar os primeiros passos em participar do quer que seja este ano. Você acabará adicionando um nova dimensão ao seu mundo.

Se levar um pouco menos à sério. Na medida em que batalhamos por sucesso, podemos acabar ficando presos a sérias deliberações, aconselhamentos e soluções de problemas. Dedique um tempo para rir. Tire um tempo para sentir o cheiro de bolos e pães assando. Sorria quando ouvir estórias sobre tudo aquilo que os alucinados dos seus funcionários estão fazendo: você não precisa ser a “mãe” ou o “pai” o tempo todo. Curta o seu time por todas as pequenas esquisitices e diferenças…

Fotos: Marie Hippenmeyer(Tudo bem, eu menti. Para aqueles que estão contando, na realidade há 11 resoluções aqui, mas é que não quis abrir mão de nenhuma das anteriores… )

Desejo-lhe um feliz, saudável, próspero e fora-de-série 2015 e não deixe de adotar estas resoluções de Ano Novo (além de outras que você criar).

Conte comigo e sucesso neste novo ano!

Pablo

P.S. – Gostou? Para me seguir no Facebook, acesse https://www.facebook.com/coachingexecutivo

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O Yahoo! e o dilema do home office: de que lado você está?

Março 22, 2013

home-officeTodo mundo sabe sobre o fim do home office no Yahoo. E todo mundo tem uma opinião sobre essa questão: ou se trata de um baita retrocesso para dias pré-históricos onde se estrangulava o engajamento dos funcionários ou de que é exatamente isso o que o Yahoo necessita para desencadear inovação e melhorar a produtividade da organização.

Na minha opinião o debate se resume a duas questões:

1. Isso era a coisa certa para o Yahoo fazer?

2. Isso é a coisa certa para outras empresas?

Para respondê-las, ajuda deixar de lado todo esse alvoroço e indignação e apenas lidar com a realidade concreta. Com isso em mente, trago à tona a reflexão que fiz ao ler o artigo da Folha de São Paulo há um par de Domingos e que vai nos ajudar a chegar no cerne da questão:

Os times são mais eficientes atuando 100% de forma presencial do que quando alguns integrantes operam remotamente? Em praticamente toda hipótese que posso imaginar, sim, sem dúvida alguma. Em termos de cooperação, inovação, eficácia, tomada de decisão, produtividade – de toda a maneira que possa imaginar – não há benefício algum em ter algumas pessoas trabalhando em casa (seja integralmente ou parcialmente). Isso não significa que elas não possam ou que não devam, mas apenas o que acabei de afirmar: grupos são sim mais efetivos presencialmente.

Todas as equipes e funções em toda empresa são impactadas igualmente quando alguns integrantes trabalham desde casa? É claro que não. Mesmo que seja melhor ter presencialmente todos os envolvidos, algumas equipes e funções em algumas empresas não vão ser muito afetadas, algumas vão perceber uma tremenda queda em uma ou mais métricas mencionadas acima e ainda outras ficarão no meio termo. Mas dou um alerta: quando há prazos a cumprir, você vai querer que a equipe opere no seu melhor.

Trabalhar a partir de casa beneficia os funcionários, seja de forma pessoal ou em termos de carreira? Pessoalmente, com certeza. Você consegue fazer mais coisas particulares em casa do que faria na empresa. Quanto a carreira, não. Dedicar tempo e energia tête-à-tête é fundamental para escalar a hierarquia corporativa. Você precisa fazer corpo a corpo se quer ser promovido. Faz parte do jogo.

Com estas reflexões em mente, fica agora mais fácil responder os questionamentos que todos estão levantando.

1. Era isso a coisa certa para o Yahoo fazer?

Quando a empresa está com problemas, ela precisa que seus funcionários deem o seu melhor. Ter todo mundo na empresa, de corpo e alma, vai ao encontro desse propósito. Em termos de engajamento, funciona. Se o funcionário quer o melhor para a sua empresa, como deveria desejar, ele verá isso como uma coisa boa. Se não, não creio que o Yahoo perderá muito se ele se demitir.

E  digo mais, se a liderança do Yahoo não considerasse que isso era um problema, ela não teria mudado a política da empresa. Portanto considero que tomaram a decisão correta.

2. É isso a coisa certa para outras empresas?

Não necessariamente. Na minha opinião, a questão se resume ao seguinte: a não ser que a empresa esteja em sérios apuros, não vejo razão para tais medidas draconianas (ou seja, lançar mão de uma norma que acabe com o home office na empresa como um todo). Considerando que há inúmeras variáveis envolvidas, tais como as mencionadas acima, por que não permitir que os gerentes tomem a decisão individualmente? Aí é só deixar claro que a responsabilidade pelos resultados continua sendo deles. Essa seria um movimento sábio.

Quanto as decisões individuais de cada grupo, a questão é muito simples. Para as funções em que é muito melhor ter presencialmente as pessoas, os gestores devem, no mínimo, definir limites razoáveis ​​para o home office, especialmente quando o grupo tem prazos a cumprir. Para as funções em que não faz grande diferença ter as pessoas trabalhando desde suas casas (seja parcial ou integralmente), e principalmente quando o senso de urgência é baixo, acho que mais liberdade faz mais sentido.

Veja, algumas pessoas vão ser mais produtivas trabalhando em casa do que outras. Na verdade, isso tudo é um peso adicional nas costas do gerentes, pois ele precisam agora supervisionar pessoas que trabalham em casa. Mas tudo bem, isso é totalmente viável desde que eles estejam dispostos a monitorá-las um pouco mais de perto para garantir que estão fazendo as tarefas com as quais se comprometeram.

Fotos: Marie HippenmeyerEm suma, não vejo nenhuma razão para tamanho alvoroço sobre o tema.

E você?

Conte comigo,

Pablo

P.S. – Gostou? Para me seguir no Facebook, acesse https://www.facebook.com/coachingexecutivo

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Assumir o papel de pai / mãe do seu par não é legal. Simples assim.

Janeiro 6, 2013

nagging-wife-screamingNão faz diferença alguma se seu cônjuge não acorda na hora, tem um péssimo gosto para se vestir, se esquece dos compromissos, perde as chaves do carro, ou inclusive nunca recolhe nada do chão. Se você assume o papel de pai ou mãe do seu cônjuge no fundo está demonstrando uma total falta de aceitação e de respeito em relação a quem seu cônjuge é:

  • Se você tem um marido irresponsável ou imaturo, pode ser que seja necessário dizer frequentemente para si mesma: eu sou a esposa dele, não a mãe dele.
  • Se você tem uma esposa imatura ou irresponsável, pode ser que seja necessário dizer frequentemente para si mesmo: eu sou o marido dela, não o pai dela.

Colocando-se no papel de pai ou de mãe e o seu cônjuge, no de uma criança, é humilhante para seu par e – cá entre nós – contraproducente. Seu cônjuge acabará se ressentindo por você assumir esse papel controlador e isso vai danificar consideravelmente sua relação matrimonial. Portanto, fique atento com as iniciativas descritas a seguir.

Comportamentos de quem quer bancar o pai ou mãe do seu par

  • Escolhe que roupas acha que seu cônjuge deve vestir.
  • Sua forma de conversar com seu par é do mesmo tipo que se usa com bebês ou ainda abusa de um tom de voz maternal/paternal.
  • Não acha nada demais servir comida no prato de seu cônjuge, cortar a carne para ele(a), ou ainda amolá-lo(a) para que coma todos os vegetais do prato.
  • Acorda seu cônjuge de manhã.
  • Quando viajam, arruma a mala do seu cônjuge.
  • Define o penteado do seu par.
  • É o “lembrador oficial” do casal – seja para tomar os medicamentos, terminar uma tarefa ou estar na hora combinada onde quer que seja.
  • Acredita que uma de suas funções é corrigir o comportamento de seu cônjuge.
  • Frequentemente atende toda e qualquer necessidade dele(a).
  • É superprotetor(a).
  • Marca os médicos para seu par.
  • Compra as roupas para seu cônjuge.
  • Preenche os formulários médicos ou legais para seu par.
  • Recolhe pela casa as coisas do seu cônjuge.
  • Monitora as coisas do seu cônjuge tais como óculos de sol, chaves do carro, carteira, etc.

Como parar de bancar o pai/a mãe do seu cônjuge

A primeira coisa que precisa fazer é se dar conta que demonstrar preocupação e carinho pelo seu cônjuge é normal (e inclusive esperado). O problema surge quando você cruza a fronteira em direção ao papel de pai/mãe pois aí o afeto normal pára e a relação envereda por um caminho duvidoso. Seguem algumas dicas:

  • Tenha uma conversa franca com seu cônjuge.
  • Pare de tratar seu par como uma criança.
  • Não corrija ou critique como seu cônjuge organiza o guarda roupa ou conclui outras tarefas domésticas.
  • Permita que seu cônjuge cometa erros e lide com as consequências de se esquecer ou tomar uma decisão errada.
  • Crie um calendário familiar que inclua tarefas a serem cumpridas, mas esclareça que mantê-lo atualizado é responsabilidade de todos.
  • Evite falar num tom paternal / maternal.
  • Aceite que seu par realmente não gosta de ser tratado como uma criança.

Conte comigo,

Pablo

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Para casados: Desligue o seu celular

Dezembro 15, 2012

casais-e-celularUma forma de mostrar ao seu cônjuge que você se importa é desligar o celular de vez em quando. Tome a decisão de se desconectar dos demais para abrir a possibilidade de se conectar com o seu cônjuge com mais frequência. Fazendo isso, provavelmente você vai descobrir que vai também reduzir o stress na sua vida, bem como lhe dar a oportunidade de oferecer àqueles que ama sua plena atenção.

“… minha política de ‘Domingos sem celular’ (auto-imposta): sem mensagens, sem emails , sem checar mapas. Meu celular é desligado, ou nem mesmo o carrego comigo… talvez você possa estabelecer este Natal como um feriado sem celular e dar plena atenção à pessoa que está ao seu lado na mesa, seja o seu primo caipira ou sua cunhada esnobe.” Fonte: Turning Your Phone Off as a Technological Gesture of Affection.

Outra forma de equilibrar o tempo que dedica aos demais e o tempo que dedica ao seu par é saber quando as redes sociais estão prejudicando seu casamento. Não há mal algum em “estar fora” quando isso significa “estar dentro” do seu casamento.

Conte comigo,

Pablo