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Você Não Se Sente Intrigado e Desafiado pela Complexidade do Futuro?

Março 29, 2019

planejamento-estrategico-de-empresa-300x200Existem muito mais executivos capazes de encarar um trilha íngreme do que aptos a prever com exatidão qual caminho é o mais indicado. Existem mais gestores capazes de produzir resultados no curto prazo do que estrategistas visionários. Ambos tem o seu valor, mas uma coisa é certa: não temos suficientes estrategistas. E é bem mais provável que a sua empresa seja superada estrategicamente do que seja superada taticamente, seja na produção ou nos serviços que oferece. A maioria das empresas faz bastante bem o que entrega hoje. É no que deviam estar fazendo amanhã que mora o perigo (em que competência devemos investir?). Parte do trabalho de todo gestor é ser estratégico. Quanto mais alto você escalar a organização, mais critico é esse pré-requisito.

Trago tudo isso à tona pois é bastante comum que os gestores se deparem  inábeis em demonstrar agilidade estratégica e isso se enxerga através dos seguintes comportamentos:

  • Não pensam nem falam em estratégia.
  • Não conseguem estruturar um plano estratégico envolvente.
  • Sentem-se mais confortáveis no tático do aqui e agora.
  • Faltam-lhe perspectiva para conciliar diferentes elementos numa visão estratégica coerente.
  • Não conseguem elaborar uma visão do futuro.
  • Desprezam a utilidade da estratégia: “pura viagem na maionese”.
  • Possuem experiência limitada e não tem grande intimidade com eventos de negócios e mundiais.
  • Tentam simplificar demais ou serem excessivamente táticos.
  • Faltam-lhes um processo mental disciplinado, necessário para a construção de uma visão estratégica.

Levando isso em consideração, compartilho 15 dicas para mergulhar de cabeça nessa competência tão essencial:

  1. Use um linguajar estratégico – Em alguns caso raros, encontramos pessoas que pensam estrategicamente, apesar de não terem sido identificadas como tal, seja porque não sabiam ou seja porque acabaram decidindo abrir mão do que consideravam o jargão estratégico da moda. A estratégia é um campo emergente e em constante evolução. Existem sempre gurus em voga (Michael Porter, Ram Charam, C. K. Prahalad, Gary Hamel, Fred Wiersema e Vijay Govindarajam) que criam palavras ou conceitos essenciais a qualquer discurso estratégico. Se você não domina esse idioma, como é que o outro vai saber que está sendo estratégico? As palavras se encontram nos livros e artigos desses ou outros gurus. A maioria das palavras são uma maneira mais elegante de dizer o que diziamos antigamente (usando palavras mais simples). Mesmo assim, se quiser ser considerado uma pessoa estratégica, será necessário falar de maneira mais estratégica. Cada disciplina possui seu vocabulário específico. Para fazer parte do grupo, é preciso utilizar a gíria do dia.

 

  1. Reconheça o valor do planejamento estratégico – Há pessoas que rejeitam a formulação estratégica achando que é tolice. Afinal, nunca viram um planejamento estratégico de 5 anos se concretizando conforme a projeção. Acham que criar e apresentar planos estratégicos é perda de tempo. Consideram que isso é o oposto a ter os pés no chão. É pura idiotice. Apesar de ser verdade que a maioria dos planos estratégicos nunca funciona conforme o planejado, isso não significa que foi tudo em vão. Os planos estratégicos levam a escolhas sobre que recursos e que processos usar. Levam a diferentes ações sobre seleção de pessoal e opções financeiras. Sem alguns planos estrategicos seria como dar um tiro no escuro. Muitas empresas fracassadas se enterraram estrategicamente, não taticamente . Elas continuavam fazendo charretes de alta qualidade quanto tiveram que fechar as portas. Elas escolheram o caminho errado uma ou mais vezes. Hoje em dia não ter capacidade de oferecer um produto ou serviço de qualidade geralmente nao é o problema.

 

  1. Tenha curiosidade e imaginação – Muitos gestores estão tão envolvidos nos problemas do dia a dia que não tem curiosidade sobre o amanhã. Eles realmente não se preocupam com o longo prazo. Eles talvez nem façam mais parte da organização quando o plano estratégico supostamente tiver efeito. Eles acreditam que não haverá um futuro prospero até começarmos a mostrar serviço hoje. Ser um visionário e bom estrategista requer curiosidade e imaginação. Isso nos força a jogar o jogo do “e se…”. Quais as implicações da lacuna crescente entre ricos e pobres? Do colapso dos preço no varejo? Da influência crescente das marcas globais? E se for confirmado que existe vida em outros planetas e nós recebermos a primeira mensagem? O que vai mudar com isso? Eles precisarão dos nossos produtos? O que vai acontecer quando uma percentagem maior do mundo estiver acima dos 65 anos? E os efeitos dos algoritmos nas redes sociais? E se descobrirem a cura para o câncer? Para os problemas do coração? Para os AIDS? Para a obesidade? E se o governo proibir ou controlar severamente alguns aspectos do seu negócio? É bem verdade que ninguém tem respostas para tudo isso, mas bons estrategistas sabem fazer as perguntas certas. Trabalhe para desenvolver interesses mais amplos fora do negócio. Assine revistas diferentes. Assista espetáculos diferentes. Encontre pessoas diferentes. Entre para uma nova associação. Revire algumas coisas do avesso. Pense no amanhã. Converse com outras pessoas sobre o que elas acham que o futuro nos reserva.

 

  1. Amplie seus horizontes – Algumas pessoas estão totalmente concentradas no que fazem de melhor. Elas se preparam para ter uma carreira limitada, porém satisfatoria. Então alguém lhes diz que o trabalho mudou e agora precisam ser estratégicos. Ser estratégico requer uma visão ampla. Além de conhecer bem uma coisa, você precisa conhecer outras coisas de forma genérica. Precisa compreender o universo dos negócios, os mercados, como gira o mundo. Precisa amarrar tudo junto e descobrir o que isso significa para a sua organização.

 

  1. Delegue o que é tático e tenha tempo para o estratégico – A estratégia é sempre o último item da lista. Resolver os problemas de hoje, que não são poucos, é a prioridade. Você precisa arranjar tempo para a estratégia. Uma boa estratégia cria tempo livre para o futuro, porque torna as escolhas claras e diminui o número de iniciativas desperdiçadas, mas para isso é preciso ter tempo para criar essa estratégia. Delegar geralmente é a saída. Repasse a maior quantidade possível de táticas rotineiras. Pergunte ao seu pessoal o que eles acham que poderiam fazer para liberar tempo para a sua reflexão estratégica. Outra saída é administrar melhor o tempo. Reserve uma hora por semana na sua agenda para a leitura e reflexão estratégica durante o ano. Não espere até a última semana antes da data de entrega do plano estratégico. Crie um diário para anotar as idéias que vieram dos demais, de uma revista, etc. Concentre-se em como elas impactam sua organização ou sua função.

 

  1. Abrace a incerteza – O planejamento estratégico é a segunda coisa mais incerta que os gestores fazem, ficando atrás apenas da gestão de pessoas. É especular sobre o que é quase que completamente desconhecido. Requer fazer projeções em ambientes obscuros. Requer presumir o que não é familiar. Pessoas que evitam conflitos ou são perfeccionistas não gostam de externar declarações que não poderão apoiar com fatos. A maioria das estratégias pode ser desafiada ou questionada. Não existe uma maneira garantida de vencer um debate sobre estratégia. No fundo, tudo se resume a uma estimativa subjetiva contra outras. Às vezes, sai ganhando quem falar durante mais tempo e mais alto. Acesse a World Future Society durante um ano e leia a publicação The Futurist.

 

  1. Receba a complexidade de braços aberto – A estratégia acaba parecendo algo simples: cinco declarações claras e objetivas sobre onde queremos chegar, com poucas táticas e decisões associadas a cada declaração. Chegar lá não é algo simples. Bons estrategistas são complicadores. Eles vão até os extremos antes de chegar ao essencial. Os simplificadores encerram cedo demais. São impacientes e querem fazer tudo mais rápido. São muito orientados aos resultados e querem chegar às cinco simples declarações antes de seguir o devido processo estratégico. Seja mais tolerante com sondagens e debates ilimitados antes de se dirigir ao encerramento.

 

  1. Torne-se um aprendiz das estratégias – O problema mais simples é alguém que quer ser estratégico e quer aprender. A estratégia é um campo razoavelmente conhecido. Leia os gurus (Michael Porter, Ram Charam, C. K. Prahalad, Gary Hamel, Fred Wiersema e Vijay Govindarajam). Folheie regularmente a Harvard Business Review e a Sloan Review. Leia de tres a cinco estudos de caso em cada edição da Business Week. Participe de um curso de tres dias sobre estratégia apresentado por um dos gurus. Peça a alguém do grupo estratégico da organização para ser seu mentor sobre estratégia. Assista a CEOs conversando sobre seus negócios no YouTube. Ofereça-se como voluntário para participar de uma força-tarefa sobre uma questão estratégica. Leia 10 relatórios anuais por ano – fora da sua industria – e estude suas estratégias.

 

  1. Pratique o pensamento estratégico – A estratégia consiste em associar diversas varáveis para chegar ao cenário mais provável. Pense nisso como uma busca e aplicação de paralelos relevantes. Envolve fazer projeções para diversas variáveis de uma vez para ver como elas funcionam juntas. Essas projeções estão no contexto dos mercados em alteração, relações internacionais, movimentos monetários e intervenções governamentais. Envolve muitas incerteza fazer suposições arriscadas e compreender como as coisas funcionam juntas. Quantos motivos seriam responsáveis pela queda nas vendas? E pelo aumento? Como a publicidade e as vendas estão associadas? Se o dólar está mais barato na Ásia, o que isso significa para o nosso produto no Japão? Se a populacão mundial esta envelhecendo e tem mais dinheiro, como isso vai mudar os padrões aquisitivos? Nem todo o mundo gosta desse tipo de “viagem na maionese” e nem todo mundo é habilidoso nessa área.

 

  1. Procure alternativas – Algumas pessoas simplesmente não querem se aprimorar e aprender a serem estratégicas. Porém, elas gostam do trabalho que fazem e querem ser consideradas responsáveis estrategicamente. Contrate um consultor estratégico uma vez ao ano para sentar com você e a sua equipe e ajudá-los a trabalhar no seu plano estratégico. Ou delegue a estratégia para uma ou mais pessoas na sua unidade que tem mais capacidades estratégicas. Ou peça ainda a ajuda do grupo de planejamento estratégico. Você não precisa ser capaz de fazer tudo para ser um bom gestor. Você gosta do seu ninho? Algumas pessoas estão contentes com seu limitado nicho. Não estão interessadas em serem estratégicas. Querem apenas fazer o seu trabalho na sua especialidade e querem ir o mais longe possível . Não há problema nenhum nisso. Basta dizer para a organização qual é a sua vontade e não aceitar trabalhos que exigem muita estratégia.

 

  1. Prove que a sua estratégia é viável – Cuidado com livros sobre negócios recheados de casos. Muitos de nós consultamos esses livros para encontrar dicas sobre como montar estratégias de sucesso, mas os casos são selecionados cuidadosamente para “provar” a teoria do autor. Exemplos não são provas. De acordo com Evan Dudik, “Se você quiser provar que a estratégia empresarial que deseja seguir está correta, é preciso fazer muita pergunta para intencionalmente provar o contrário”. A maneira de fazer isso é com uma declaração “se – então”: Se gastarmos X no desenvolvimento do produto, chegaremos ao mercado antes (da concorrência) cobrando um preço 5% menor do que os outros. Isso resultará em um fluxo de caixa Y e uma redução de Z no estoque. A organização então precsisa testar todas as hipóteses, nomeando o pessoal para coletar fatos que vão confirmar ou desmentir cada hipótese. Dudik diz que é melhor nomear duas equipes para essa tarefa: uma para defender e outra para se opor.

 

  1. Faça as pessoas trabalharem com as estratégias certas – Muitos especialistas dizem que ter uma vantagem sobre a concorrência durante dois meses é o melhor que você pode esperar. A única solução é constantemente criar oportunidades, pensar em várias hipoteses do tipo “se-então” e fazer várias experiências. Quando algo funciona, você saberá o porquê. Então poderá fazer variações para tentar melhorar. As variações dependem do nível da equipe, que precisa estar treinada e preparada para entrar na área imediatamente e explorar uma determinada vantagem. Aumentar a produção não vai funcionar. É preciso ter uma força de intervenção pronta.

 

  1. Assuma o comando da estratégia – Escolha uma competência ou força motriz de destaque. É isso que fizeram as empresas medíocres que se tornaram bem-sucedidas com o passar do tempo, de acordo com a pesquisa mais recente de James Collins. Crie um plano estratégico para a sua unidade que gire em torno de uma competência de destaque, incluindo o processo de inovação e melhoria de produtos, e justifique suas conclusões com dados sólidos que apontam para as suas conclusões. Peça para pessoas de confiança revisarem o plano. Forme uma parceira com outras tres pessoas ou empresas: cada um de vocês apresentará uma questão estratégica e um plano apoiado por dados e argumentos. Concorde em revisar seu pensamento com esse grupo a cada tres meses e anotar as lições que aprenderam. Analise tres histórias de sucesso e tres de fracasso em um negócio/organização na sua área. O que cada uma tinha em comum? Como esses principios se aplicariam a sua situação? O que os fracassos tinham em comum e que nunca esteve presente nos casos de sucesso?

 

  1. Associe seu trabalho à estratégia – Seguindo a lógica das abordagens do Balanced Scorecard e do mapeamento de estratégia desenvolvidos por Kaplan e Norton, a estratégia deveria estar presente no dia a dia de todos. Se não puder demonstrar como um trabalho está em sintonia com a estratégia, para que ter estratégia? Todas as equipes deveriam ser capazes de responder quais são as implicações do seu trabalho diário. Como Gary Hamel e C.K. Prahalad argumentaram no seu trabalho sobre estratégia, muito do que leva ao sucesso precisa ser encontrado fora da organização onde a pessoa trabalha e precisa ser descoberto e usado pelo maior numero possível de pessoas. O que eles chamam de democratização das estratégia é necessário em todas as funções: mantenha a mente aberta, não tente categorizar todos os conhecimentos e invista o tempo necessário para criar planos & visões e adotar algo novo e diferente.

 

  1. Concentre-se na estratégia de longo prazo – Quando a Sunbean precisava de uma receita de curto prazo para impressionar Wall Street, a Dunlap criou incentivos para os revendedores a fim de ter mais estoques do que o normal. Isso deu certo para passar adiante muitos produtos com desconto por meio do sistema de distribuição e fez com que o ano tivesse uma boa aparência. Infelizmente, isso também causou um acumulo grande de estoque. A Motorola decidiu desenvolver o menor telefone analógico do mundo quando a concorrencia se concentrava nos modelos digitais. Ela estava atrasada para o mercado enquanto a Ericsson e a Nokia conquistavam espaço. Em um mundo que se move em ritmo acelerado, de trimestre em trimestre, existe sempre a tentação de fazer algo hoje que pode ter muitas consequencias não intencionais. Então faça algumas perguntas a si mesmo. Isso está em sintonia com a estratégia a longo prazo? O que a concorrencia poderia razoavelmente fazer para estragar tudo? Isso é sustentável? Como é que a boa jogada de hoje poderia se transformar na péssima jogada de amanhã?

 

pabloEspero que este conjunto de recomendações provoque a devida reflexão e traga alguns insights.

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Pablo

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Agora que sou gerente, como devo me comportar?

Março 12, 2019

keep-calm-promoted-to-managerVocê, que chegou cedo ao cargo de gerente, vai encontrar todo tipo de retórica sobre o que bons chefes devem e não devem fazer hoje em dia. Acredito que o lado bom disso é que a discussão provoca uma série de reflexões. Talvez a maioria das listas seja excessivamente básica, um conteúdo genérico no qual todas acabam falando mais do mesmo.

Além disso, essa abordagem gera 2 riscos: o primeiro é que o conteúdo avance para o lado utópico. E o segundo, que satisfaça promovendo aquilo que os jovens funcionários querem ouvir, ao invés de dar conselhor práticos e verdadeiramente esclarecedores sobre o que faz um gerente ser efetivo no mundo real, onde o business é tudo e tudo está na nossa reta.

Quando lancei o post “Quer ser um melhor executivo? Comportamentos para desenvolver imediatamente“ gostava de provocar meus clientes perguntando ao final: “E a sua lista, ela é diferente desta?” Uma das respostas que me enviaram me chamou a atenção e resolvi então compartilhá-la com vocês. Vejam as seguir:

Pablo, seguem comportamentos que tornam os gerentes profissionais fora-de-série, com base nas minhas experiências descritas a seguir:

  1. Mantêm seu senso de humor, especialmente durante as crises. Quando nosso maior cliente pensou que eu tivesse vazado uma história que acabou na primeira página da imprensa, eu pedi demissão para salvar o relacionamento. Na ocaisão meu chefe me olhou seriamente, como se estivesse pensando no assunto, e disse “Você não vai se livrar tão facilmente” e aí abriu um grande sorriso.
  2. Avisam imediatamente os subordinados quando estão atirando nos próprios pés. Algumas vezes posso ser bastante intimidador e já trabalhei com chefes que se esquivaram de confrontar diretamente esta questão em que minhas emoções assumiam o controle. Mas não esse cara. Estavamos numa reunião calorosa e ele calmamente me puxou de lado e me reprimiu com vigor. Ele era tão genuino sobre meu comportamento que  sempre conseguia abrir meus olhos e me dar uma perspectiva diferente sobre os acontecimentos.
  3. São chefes, mas agem como um par. Trabalhei para diversos gerentes que deixavam seus egos assumirem o controle. Agiam como se fossem melhores do que qualquer um, distantes, emocionalmente desconectados, exibindo seu poder e conhecimento. Esse tipo de comportamento diminui a grandeza dos líderes, faz com que pareçam pequenos e os impedem de se conectar efetivamente com as pessoas. Eles não são sempre os mais bem-sucedidos, mas os gerentes mais admirados que conheço são os genuinamente humildes.
  4. Baixam a guarda e, fora do trabalho, são realmente eles mesmos. Você sabe como é que é, espírito de equipe é muito valorizado. Tudo o que você realmente precisa fazer fora do trabalho para construir um time coeso é  almoçar juntos, tomar umas cervejas, relaxar, baixar a guarda e agir como um ser humano normal. Quando você alcança um determinado nivel de auto-confiança, você pode ser desse jeito o tempo todo. Essa é a marca de um grande líder.
  5. Ficam por detrás das cortinas e fazem grandes apostas nas pessoas em que acreditam. Um chefe poderia desafiar sua opinião constantemente até o ponto de chegar a ser abusivo. Mas uma vez que confia no seu talento, apostará 100% das fichas dele em você para ajudá-lo a ter êxito. Ele vai estar ao seu lado mesmo quando não tiver a mínima idéia de onde é que você quer chegar. E lhe dará novas responsabilidades funcionais – coisa que é fundamental para que os executivos cresçam.
  6. Complementam as fraquezas dos seus funcionários. Geralmente digo que o trabalho de todo funcionário  é complementar as fraquezas de seu chefe. A única razão pela qual isso é possível é porque só temos um chefe. Mas já tive um gerente que já fez isso com cada um de sua equipe. Por exemplo, eu sou mais do tipo de enxergar a floresta e não o detalhe de cada árvore e aí ele checava meu talento monitorando meu passo-a-passo. Eu me sentia microgerenciado num primeiro momento, mas depois conclui que isso me ajudava a ser mais efetivo e fortalecia o time como um todo.  
  7. Elogiam os pontos fortes dos seus funcionários. É preciso um líder forte e confiante para se mostrar vulnerável e dizer a um funcionário no que ele é bom. Por quê? Não sei exatamente, mas suspeito que isso é duro para um macho alfa que habita os atuais escritórios corporativos. De qualquer forma, isso é fundamental porque assim sempre podemos nos ver objetivamente. Vinte anos atrás um gerente identificou como eu era efetivo separando o joio do trigo para alcançar soluções únicas para problemas difíceis. Hoje é isso o que eu faço para viver.
  8. Ensinam as mais difíceis e dolorosas lições que já aprenderam. Como gerente recém chegado, uma vez pedi ao chefe do meu chefe conselhos sobre uma promoção que não tinha conquistado. Ele me contou uma história sincera sobre a mais difícil lição que ele tinha aprendido, a razão pela qual ele estava preso na sua função. Ele se fizera indispensável e não planejara o seu sucessor. Foi difícil para ele compartilhar essa experiência, mas isso abriu meus olhos e fez uma enorme diferença na minha carreira.
  9. Fazem a coisa certa. Praticamente todos dizem isso, mas só conheci um CEO que pregava e praticava tal mantra ao ponto de fazer com que isso fosse transformado num dos pilares da cultura organizacional. Você vai andar pelos corredores e ouvir as pessoas dizerem isso o tempo todo. Ele queria expressar duas coisas através disso. Ao dizer isso, significava que confiava em você para fazer aquilo. E também significava que não importava o status quo ou as consequências. Ele tinha uma fé extraordinária nessa frase. Agora eu também tenho.
  10. Fazem o que tem que ser feito. É raro o executivo que salta do avião a qualquer momento para fechar um negócio ou que realiza uma apresentação de improviso quando um potencial investidor aparece inesperadamente. É mais raro ainda quando ele faz isso sem questionar ou hesitar sobre o assunto. Mas ele apenas faz o que tem que ser feito. Esse tipo de força-motriz e foco no negócio é relativamente comum entre empreendedores nas start-ups de alta-tecnologia, mas francamente não deveria. É uma características dos grandes gestores que vão ter êxito, com certeza.”
    E você? Sua lista também é diferente? Compartilhe o que ainda não foi apontado!

Fotos: Marie HippenmeyerPara estas e outras habilidades, conte comigo.

Pablo

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Cara, eu preciso muito de uma vida pessoal!

Janeiro 28, 2019

work-life-balance-move_11.16.16As pesquisas sobre bem-estar mostram que as pessoas bem ajustadas são geralmente as que se mantem ocupadas dentro e fora do trabalho. Veja, o equilíbrio não é alcançado apenas por aquelas que não estão ocupadas e tem tempo livre mas é o equilíbrio fora do trabalho que que causa problemas para a maioria. Com cortes de pessoal, semanas de 60 horas de trabalho e ainda imaginando se vão estar na próxima “leva” de demitidos, muitos estão exaustos demais para fazer qualquer coisa fora do trabalho que lhes permita recarregar as baterias. Por outro lado, a frustração e a sensação de ser unidimensional geralmente são o resultado de não buscar equilíbrio para a própria vida. E não esqueçamos que existe pressão especial sobre quem tem dupla responsabilidade: um emprego em período integral e cuidados e a gestão do lar também em tempo integral.

 

Num breve levantamento num par de grupos de ex-colegas de trabalho no Whatsapp, detectei que numa escala de 0 a 10, a amostra alcançou uma nota de 6,4 no que tange à sua capacidade de equilibrar estas duas dimensões. E aí surge a pergunta: “o que podemos fazer para elevá-la?” Pois então, seguem 10 dicas que podem  alavancar sua percepção em relação aos desafios e dilemas existentes nesta balança:

 

1 – Não coloque todos os ovos numa única cesta. Adicione coisas à sua vida fora do trabalho. Essa foi a principal descoberta de um estudo sobre stress com executivos muito ocupados e com alto potencial. Talvez seja contra-intuitivo mas, os que melhor se ajustam, forçam a si mesmo a estruturar atividades tanto fora do trabalho quanto dentro. Caso contrário, o trabalho acaba tomando conta de tudo. Aqueles com dupla jornada (gestores de lar & filhos e detentores de um trabalho em período integral) precisam utilizar mais suas fortalezas e habilidades administrativas em casa. O que torna seu dom de equilibrar um êxito? Disciplina: agrupar tarefas, juntar atividades similares, delegar aos filhos, ou formar parcerias com colegas do trabalho ou vizinhos para dividir solidariamente tarefas logísticas, balé, futebol, academia, inglês, etc. Pague para ter algumas coisas feitas que não são cruciais para suas necessidades domesticas. Organize e gerencie eficientemente. Tenha um cronograma. Estabeleça metas e planos. Utilize mais alguma das suas habilidades profissionais fora do trabalho. Se possível, troque experiências com quem, do seu circulo de confiança, enfrenta desafios similares.

 

2 – Aplique o que funciona com você.Equilíbrio não tem nada a ver com percentuais (50/50) ou um relógio cronometrando o tempo. Tem a ver com a forma como você utiliza o tempo que tem. Isso não significa que para cada hora de trabalho, você precisa dedicar uma hora à sua vida pessoal. Significa sim encontrar o que é para você equilibrar-se de forma razoável. São algumas poucas horas na semana não contaminadas pelas preocupações do trabalho? São 4 “breaks” ao dia? É dedicando um tempo só para si antes de dormir? É brincando mais com seus filhos? É conversando diariamente com seu cônjuge (mais além do “Você se lembrou de trazer a roupa da lavanderia?”)? É uma atividade comunitária, esportiva ou na sua Igreja pela qual você é apaixonado? Agende, estruture seu dia a dia de modo a que se encaixem na sua vida. Negocie com seu cônjuge, não aceite passivamente que a vida é assim mesmo. Defina o que equilíbrio é para você e inclua os demais  na sua equação (parceiro(a), amigos(as) ou família).

 

3 – Concentre-se no agora. Existe tempo e existe tempo focado. Pessoas altamente ocupadas, sem tempo disponível, aprendem a viver o agora, sem sobrecarrega-lo com obrigações, preocupações e prazos de entrega. Quando você tem apenas uma hora para ler, para brincar com seus filhos, para jogar tênis ou para costurar, esteja presente. Divirta-se. Afinal, não vai dar para resolver nenhum dos problemas naqueles 60 minutos. Treine a sua mente para estar aonde você está. Foque no agora.

 

4 – Estabeleça “prazos de entrega”, o que é “urgente” e “estruture” o mundo lá fora. Uma tática que ajuda é as pessoas passarem a utilizar suas fortalezas profissionais na vida pessoal. Se você é organizado, organize algo regularmente. Se você é bom em relacionar-se, reúna-se com um grupo de amigos regularmente.  Se você é competitivo, marque partidas regularmente. O “regularmente” neste modelo é chave pois dá consistência a mudança. Parece obvio, mas estudos detectaram que pessoas com uma vida pessoal pobre não investiam suas fortalezas nela. Ao sair do trabalho, deixavam seus pontos fortes na gaveta.

 

5 –  Reconheça que não pode fazer tudo. Quais são seus limites? Se você não tem nenhum, há grandes chances de se frustrar nos dois lados da balança. Maturidade passa por deixar de lado atividades legais, divertidas e até possivelmente valiosas. No que você está se agarrando? Ao que você não consegue dizer NÃO na empresa, aquelas que no fundo não são mesmo sua prioridade. Aonde você está fazendo o papel de bobo? Se ao dizer não no começo você está irritando pessoas, talvez esse seja o preço a pagar. Mas você pode amenizar a situação, explicando o que está tentando alcançar. A maioria não vai levar para o lado pessoal se você dizer que está indo pegar seus filhos, ou mesmo treinar com eles judô, ou ainda que não pode apoiar determinado projeto por causa de uma prioridade explicita que é critica para sua unidade. Dê razões que não desvalorizem a atividade que você está abrindo mão. Não é que seja insignificante, mas é que ficou abaixo da nota de corte.

 

6 – Apimente sua vida fora do trabalho. Vários de nós quer o mínimo possível de stress ao sair do trabalho e esta busca por conforto acaba em algo sumamente entediante. Quais são as três coisas realmente emocionantes que você e/ou sua família poderiam fazer? O trabalho será sempre empolgante ou ao menos cheio de atividades. Contrabalancear este tsunami de estímulos de um lado significa encontrar algo que possa ser arrebatador para você do outro lado da balança.

 

7 – Se não dá para relaxar ao sair do trabalho, estabeleça intervalos ou limites dentro dele. Uma das coisas extraordinárias do cérebro humano é a capacidade de responder à mudança: sinalize que a jornada está encerrada – ouça musica no carro, brinque imediatamente com seus filhos, saia para uma caminhada, nade por 20 minutos. Dê à sua mente um intervalo claro e consistente entre as duas dimensões. Tente concentrar todo a energia aonde você está. No trabalho preocupe-se sobre as coisas do trabalho e não sobre a sua vida pessoal. Quando estiver no caminho de volta ao “lar doce lar”, preocupe-se com a sua vida pessoal, deixando as coisas do trabalho no escritório. Agende um horário toda semana para administrar e se preocupar com suas finanças. Tente concentrar suas preocupações aonde elas efetivamente trarão algum beneficio concreto.

 

8 – Fatie. Se seu problema vai além – você está há 3 dias de férias e ainda não conseguiu relaxar – escreva no papel o que o está preocupando (o que via de regra acaba sendo os problemas sem solução. Escreva tudo o que vem à sua mente. Não se preocupe em ter frases completas ou não – apenas em registrar tudo. Você geralmente vai concluir que é difícil preencher uma pagina completa e que somente 3 temas vem à tona: problemas no trabalho, problemas com pessoas e uma lista do que tem para fazer (to-do list). Anote qualquer ideia que surgir sobre como lidar com eles. Isso geralmente vai desligar o piloto automático mental que lida com preocupações 24 horas ao dia (ele é nada mais do que um lançador de advertências quanto a pendencias não resolvidas). Ainda assim, considerando que somos criaturas com hábitos bem enraizados, é possível que as mesmas preocupações venham à tona novamente. Aí, você tem que dizer a si mesmo (desse jeito bobo mesmo): “Eu já fiz tudo que podia fazer sobre isso”, ou “É isso aí, me lembrei, farei isso mais tarde”. Obviamente essa tática funciona quando você não está de ferias!

 

9 – Se você ama trabalhar e é realmente  um workaholic feliz mas desbalanceado, tente a dica #4. Se isso não funcionar, é necessário se projetar daqui a 20 anos. Encontre 3 pessoas que se parecem contigo mas que são 20 anos mais velhas. Elas estão felizes? Como é a vida pessoal delas? Algum problema com stress ou depressão? Se isto estiver ok com você , proteja-se  com a dica #7. Se você não faz nada para oxigenar sua mente, sua efetividade pode acabar comprometida, ou ainda terá que lidar com as consequências de uma síndrome de burnout.

 

10 – Fale com pessoas que se preocupam realmente com o que é melhor para você. Procure conselhos com aqueles que o aceitam como você é e com os quais pode se abrir honestamente. O que eles lhe desejam? Pergunte o que eles mudariam na forma como equilibra trabalho e vida pessoal.

 

 

pabloEspero que este material provoque a devida reflexão e traga alguns insights.

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Pablo

 

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Você sabe se relacionar com seus pares?

Janeiro 15, 2019

Eventualmente, num processo ou outro de coaching executivo, surge a questão do relacionamento com pares. A verdade é que eficazes relações laterais estão entre as mais difíceis de construir nas organizações. Existe no trabalho uma forte mentalidade “não foi criada aqui”  entre unidades, negócios, funções e regiões geográficas. Existe uma competitividade natural entre grupos. Sistemas de pagamentos e recompensas  muitas vezes jogam um grupo contra o outro. Se um grupo obtém mais, o outro tem que receber menos. Uma equipe tem prazer em derrotar a outra. Um monte de confusos problemas políticos surgem em “disputas territoriais”. Nas avaliações de feedback 360°, grande parte das pessoas recebem dos seus pares as pontuações mais baixas em virtude da falta de habilidade em cooperar. Geralmente esses problemas são o resultado da falta de consenso, da incapacidade em entender o que o outro quer e necessita, de não compreender a natureza da relação e por aí vai. Existe um significativo retorno sobre investimento para a organização se as relações laterais estão funcionando.  Elas proporcionam uma utilização mais eficiente do tempo e dos recursos, além de amplificar a troca de ideias e talentos entre as partes. Quando isso não ocorre, infelizmente há recursos desperdiçados  e subaproveitados. Pode apostar.

 

E o que podemos trazer à tona para mitigar este cenário? Vejamos as 10 dicas a seguir que podem trazer insights valiosos para quem enfrenta dificuldades:

 

1 – Seja um influenciador. Sempre.  Pares geralmente não tem poder um sobre o outro. Isso significa que habilidades de influencia, compreensão e negociação são moedas correntes a utilizar. Não apenas solicite coisas: encontre áreas de consenso onde você pode proporcionar apoio. O que os pares que você está contatando necessitam? Você realmente sabe como eles enxergam a questão? Será que ela é realmente importante para eles?  Como é que aquilo em que você está trabalhando os afeta? Se os afeta negativamente, dá para oferecer algo em troca? Apelar para o quão benéfico será para todos? Ou ainda imaginar uma forma de minimizar o impacto sobre eles (uma equipe de apoio voluntária, por exemplo)? Avance sobre o relacionamento com pares com uma mentalidade de troca.

 

2 – Preste atenção como seu estilo pessoal é percebido. Sempre. Muitas vezes um estilo pessoal negativo gera ruído num relacionamento efetivo entre pares. Os resultados divergem em função da impressão deixada. Aqueles que deixam impressões positivas conseguem mais coisas dos pares do que aqueles que deixam impressões frias, insensíveis e/ou impessoais.

 

3 – Avalie seus pares. Sempre. Você realmente compreende os pares com os quais precisa lidar? Quais querem realmente ajudar? Quem vai se colocar no caminho?  O que eles realmente querem? Que preço cobrarão para apoiá-lo?

 

4 – Aprenda a transitar pelos complexos labirintos organizacionais. Sempre. Como consegue que as coisas sejam feitas lateralmente? Quem são os que tem poder de influencia dentro da organização? Como conseguem que as coisas sejam feitas? Com que eles contam para acelerar as coisas dentro do labirinto? Quem são os guardiões que controlam o fluxo de recursos, dados e decisões? Quem são os que guiam e apoiam? Passe a conhecê-los melhor. Quem são os criam resistências e obstáculos? Tente evitá-los ou ao menos contorná-los.

 

5 – Seja mais colaborativo. Sempre. Se os pares o enxergam como excessivamente competitivo, vão cortá-lo do circulo de confiança e podem inclusive sabotá-lo nas tuas tentativas de atravessar as “fronteiras”. Para ser visto como mais cooperativo, decifre o seu raciocínio e convide o outro a explicar o dele.  Gere um leque de alternativas primeiro ao invés de se aferrar em posições. Seja flexível, oferecendo espaço para customizar o cenário. Foco em metas, prioridades e problemas comuns.  Convide os demais a criticarem suas ideias.

 

6 – Mantenha os conflitos tão pequenos e concretos quanto possível. Sempre. Separe as pessoas dos problemas. Não leve para o lado pessoal. Não passe a impressão que está tentando dominar ou empurrar goela abaixo. Sem concordar ou discordar, experimente a forma dele ver a questão. Consegue enxergar seu ponto de vista? Quando o par desabafar, não reaja. Volte-se para os fatos e os problemas,  ficando longe de conflitos pessoais.  Permita que o outro tenha uma saída honrosa: ofereça pequenas concessões (ou seja, não tente um gol de placa toda hora). Quando o par se posicionar de forma rígida, não o rejeite. Pergunte porque – quais os princípios que estão por detrás dessa posição, como saber que é justo, qual é a teoria que sustenta o caso, inclusive infira o que aconteceria se a posição fosse aceita.

 

7 – Saiba a diferença sobre ser um competidor salutar e outro insalubre. Sempre. Separe o trabalho sinérgico com um par de um relacionamento pessoal, de concorrência, da competição por incentivos, da demonstração de superioridade, do não-fui-eu-que-criei, do orgulho e do ego. Atuar de forma colaborativa com um par no longo prazo, além de ajudar a todos, faz um baita sentido para a organização e alavanca a capacidade de fazer grandes coisas. Geralmente o recurso menos utilizado dentro das empresas é justamente a troca lateral de informações e recursos.

 

8 – Evite contar para os demais se um par não joga limpo. Sempre. Isso frequentemente tem um efeito bumerangue. O que vai, volta. Confronte o par diretamente, educadamente e entre quatro paredes. Descreva a injusta situação, detalhando o impacto sobre você. Não culpe. Dê ao par a chance de se explicar, fazer perguntas, abrindo inclusive espaço para que ele eventualmente livre a cara: veja, o importante é resolver a questão. Mesmo que você não compre integralmente o que foi dito, é melhor resolver o problema do que ganhar a discussão.

 

9 – Monitore a si mesmo nas situações difíceis com os pares. Sempre.  Qual é a primeira coisa que você pensa? Com que frequência você confronta ao invés de oferecer um gesto  inclusivo? Que proporção dos seus comentários foca nos relacionamentos ao invés da questão a ser resolvida?  Ensaie mentalmente o pior cenário possível no processo de lidar com pessoas difíceis. Antecipe o que a pessoa pode falar e tenha respostas prontas (de modo a não ser pego de surpresa).

 

10 –  Se certifique que há equilíbrio no seu processo de ganhar e perder. Sempre. Cuidado com ganhar concessões dos demais com demasiada frequência. Se você tem muitas vitorias, como ficam os perdedores? Você quer que saiam diminuídos ou quer que tenham o desejo de trabalhar novamente contigo? A melhor tática é balancear ganhos e perdas. Se assegure que seja conhecido na empresa como alguém que está sempre pronto para ajudar e colaborar, e ai os favores serão retribuídos.

 

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Pablo

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Você toma ou não toma decisões em tempo hábil?

Agosto 25, 2018

tomando-melhores-decisoes-816x527Ao entrevistar pares e subordinados para compreender o impacto do coachee nos demais, vejo em muitos casos surgir uma desconforto quanto à tomada de decisões de forma oportuna. O que significa isso? Na lata, significa que o gestor:

  • é lento nas decisões e declarações;
  • é conservador e excessivamente cauteloso;
  • procrastina, procurando mais dados para evitar riscos e estabelecer a confiança que ele necessita;
  • é perfeccionista, precisando se assegurar que está 100% correto e proteger-se fortemente contra as críticas;
  • é desorganizado e sempre tem dificuldades para cumprir os prazos estabelecidos
  • ou ainda que é lento para decidir sobre questões de maior complexidade.

Veja, se você se encaixa nesta descrição, demora para agir, geralmente não toma decisões dentro do prazo, precisa se apressar para acabar tudo a tempo, continuamente está considerando possíveis objeções (reais e imaginárias), ou seja: em suma não gosta de apertar o gatilho… então espero que você tenha a sorte de estar neste exato momento trabalhando num setor bastante estável. Caso contrário, vai acabar ficando para trás com este tipo de comportamento. Sinto dizer. Você não reagirá rápido o suficiente para mudar; não aprenderá coisas novas; as pessoas ficarão cada vez mais frustradas enquanto você atrasa  o processo.

Por outro lado, desafiar seu modelo mental só lhe trará recompensas. David Ulrich, um dos maiores consultores de estratégia, diz que no passado existia a recompensa de estar certo. Isso está mudando para a recompensa de ser o primeiro. Olhe ao redor: no passado, as organizações não apresentavam um produto até chegar a hora certa. Eles trabalhavam para se assegurar de que era o produto correto e que tinha um mercado para ele. E agora? Bem, as empresas lançam o produto o mais rápido possível para consertá-lo mais tarde, depois do cliente reagir ao mesmo. Este é o atual cenário. Aceite-o ou ele te devora…

Você até pode associar decisões em tempo hábil com decisões descuidadas, mas pense bem. Em tempo hábil é sinônimo de “mais cedo”, “assim que possível” ou “numa data/horário determinado”. Mas não de maneira descuidada ou inconsistente. Decisões tomadas agilmente, bem planejadas, podem ser de alta qualidade. É o gradualismo na qualidade.

Dito isto, o que se pode fazer para reconstruir o modelo mental? Veja a seguir 10 dicas que podem ajudá-lo a montar uma estratégia para lidar com esta  questão:

  • Aprenda a tolerar quebra-cabeças incompletos.

Você precisa, prefere ou quer ter 100% de certeza? Quer se certificar que todas ou pelo menos a maioria das suas decisões estão corretas? Muitos preferem isso. É dificil abrir mão do perfeccionismo porque a maioria o considera um dos seus traços positivos. As pessoas tem orgulho de nunca estarem erradas. Reconheça o perfeccionismo pelo que ele é – coletar mais informações que os demais para melhorar a sua autoconfiança ao tomar decisões livres de erros, evitando assim o risco e as críticas que viriam se fossem tomadas mais rapidamente. Veja, qualquer pessoa com um cérebro, tempo de sobra e 100% dos dados pode tomar boas decisões. O verdadeiro teste é ver quem consegue agir primeiro, acertando mais com menos dados. Alguns estudos indicam que até mesmo os gestores mais bem-sucedidos estão cerca de 65% corretos. 65%! Se você precisa agir oportunamente, tem que diminuir a sua própria necessidade interna por dados e por ser perfeito. Semanalmente tente diminuir um pouco a sua necessidade de estar certo o tempo todo, até que encontre um equilibrio mais razoável entre pensar e agir. Tente tomar pequenas decisões com base em  nenhum ou quase nenhum dado. Confie mais na sua intuição. Posso lhe assegurar que sua experiência não o deixará vaguear aleatoriamente. Deixe a sua mente fazer os devidos calculos.

  • Comece cedo

Você é um procrastinador? Não consegue cumprir prazos? Faz tudo aos 45 minutos do segundo tempo? Além de não agir em tempo hábil, possivelmente a qualidade e a exatidão das suas decisões serão frágeis. Os procrastinadores perdem os prazos e as metas de desempenho. Se você procrastina pode acabar tomando decisões inconsistentes. Comece mais cedo. Sempre pense em 10% da decisão a ser tomada imediatamente após estar incumbido dela, assim pode melhor calcular quanto tempo levará para completar o restante. Divida as decisões em 3 ou 4 partes e agende o tempo necessário para trabalhar nelas dentro do periodo de entrega. Lembre-se de uma das Leis de Murphy: É preciso 90% do tempo para concluir 90% do projeto e mais 90% do tempo para terminar os últimos 10%. Sempre aloque mais tempo do que acha que vai levar. Estabeleça pontos de monitoramento durante o projeto. Antecipe no cronograma a coleta e a analise de dados. Não espere até o último minuto. Estabeleça um deadline particular uma semana antes do prazo real.

  • Organize-se e tenha disciplina

Nem sempre consegue fazer tudo a tempo? Se esquece dos prazos? Perde as encarecidas solicitações por uma decisão? Sob a pressão do tempo e uma incerteza cada vez maior, não dá para assoviar e chupar cana ao mesmo tempo. É complicado trabalhar de maneira desordenada e confusa e simultaneamente tomar decisões de qualidade em tempo hábil. Nesse cenário, é necessário estabelecer rígidas prioridades. Concentre-se mais nas poucas decisões críticas (conectadas com a sua missão na empresa). Não se distraia com trabalho trivial ou outras decisões. Organize-se melhor e tenha disciplina. Mantenha um “diário de decisões”. Assim, quando aparecer uma oportunidade para tomar decisões, anote-a imediatamente ao lado da data ideal em que ela precisa ser tomada. Planeje inversamente o necessário passo a passo para tomar a decisão pontualmente. Se você não for disciplinado na maneira como trabalha e, às vezes, demora para tomar decisões e agir por causa disso, compre livros sobre TQM, ISO e Six Sigma, ou ainda, participe de um sério seminario sobre como estruturar o trabalho de forma eficiente e eficaz.

  • Aprenda com os erros

Paralisado pela análise? Rompa com o seu modelo mental “preciso examinar até a exaustão” e “necessito sempre seguir o caminho mais seguro” e simplesmente faça. Agir mais oportunamente vai gerar mais erros e falhas, mas também vai  permitir mais coisas realizadas com rapidez. Desenvolva uma filosofia com relação ao fracasso e à critica. Afinal, a maioria das inovações falham, a maioria das propostas falham, a maioria dos esforços para mudar falham e tudo o que vale a pena exige redobrada energia. A melhor maneira de lidar com um erro é refletir “o que podemos aprender com isso?” Por fim, pergunte a si mesmo se a sua necessidade de ser cauteloso atende as necessidades de rapidez e pontualidade que sua função exige.

  • Compreenda seu mecanismo para atuar com agilidade

É muito comum ver pessoas que agem de forma oportuna em algumas áreas (decisões orçamentárias) e atrasam em outras (dar feedback negativo para um funcionário). Às vezes, evitamos certas questões. Imagine então 2 colunas. No lado esquerdo, estão as áreas onde você parece tomar decisões com agilidade. O que estas áreas tem em comum? No lado direito estão as áreas onde você se segura, hesita e aguarda demais para se decidir. O que há de comum nesta lista? O dinheiro está envolvido? Pessoas? Riscos? A alta gerência esta envolvida? Você está evitando detalhes, estratégias ou uma área técnica da qual não gosta ou sobre a qual sabe pouco? Já que você toma decisões de forma oportuna pelo menos em uma área, transfira para as demais o seu comportamento e práticas decisórias. Veja, você já tem as habilidades. Só precisa superar as barreiras (provavelmente obstáculos relacionados à atitude) na areas mais difíceis. Se você não tem o expertise, recorra a sua rede de relacionamentos. Procure os 2 melhores peritos que vc conhece nessa questão, ou contrate um consultor, ou ainda convoque um grupo temporário para solucionar tal problema específico. Você não tem que ser um especialista na area, mas precisa saber como acessar o know-howpara tomar as decisões com agilidade.

Fotos: Marie HippenmeyerNa semana que vem, exploraremos mais 5 dicas.

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Como negociar com sabedoria?

Agosto 23, 2018

negociação-distributivaNegociar é conseguir tudo o que puder pelo mínimo custo possível, deixando o outro lado intacto e razoavelmente otimista para que possam negociar novamente. A melhor hipótese é quando ambos os lados saem ganhando e recebem exatamente o que queriam. Um acontecimento raro, diga-se de passagem. Mais provavelmente, ambos os lados recebem o suficiente para se sentirem contentes com o processo. Ambos os lados ganham alguma coisa. Existem negociações em que um lado ganha porque obtém muitas concessões e deixa o outro com nada ou muito pouco. Isso geralmente só é bom para ocorrências únicas, que não se repetirão, ou na compra de um carro. Quem perde não fica feliz.

Bons negociadores se concentram no alvo, nas questões e nos interesses implícitos para ambos os lados. Eles geralmente usam princípios éticos e imparcialidades comumente aceitas. Eles lidam com questões pessoais separadamente, se é que chegam a lidar com elas, evitando agressões pessoais e ficando longe de posições prematuras muito rígidas.

Compartilho a seguir dicas valiosas que vão ajudá-lo a desenvolver esta habilidade:

1 – Estabeleça uma boa relação e limites

Comece devagar até saber o que esperar da outra parte. Preste atenção no posicionamento. Deixar você e sua equipe de um lado e os outros do outro indica uma competição. Tente misturar os membros das equipes em ambos os lados. Se você for o anfitrião, comece com um papo informal, sem relação com o assunto a ser negociado. Dê a todos o tempo necessário para se acomodar e ficar à vontade. Quando chegar o momento certo, pergunte se seria útil para cada lado apresentar suas metas, posições iniciais e qualquer limite existente – tais como: “não estamos aqui para negociar os custos neste momento”. Ofereça-se para apresentar primeiro. Dê os motivos primeiro, depois as posições. Quando você aborda as metas e posições primeiro, as pessoas não ouvem os seus motivos.

 2 – Evite posições prematuras muito rígidas 

É pura física. Para toda ação existe uma reação. Declarações fortes. Posições definidas com muita intensidade. Colocar a culpa nos outros. Absolutismo. Imposição de limites. Emoções desnecessárias. Tudo isso será respondido na mesma moeda, se gastará tempo, causará má vontade e possivelmente colocará obstáculos a uma negociação onde ambos os lados poderiam sair ganhando ou levando algum tipo de vantagem. Isso só deveria acontecer em negociações que não se repetirão e em situações do tipo “isso ou aquilo”, mesmo assim, estas atitudes não são recomendadas. Da mesma maneira, fique de olhos abertos para compromissos exagerados com respeito a alguma necessidade ou atuação. Procure informações que entram em confronto com as suas preferencias. Tenha a capacidade de ajustar a sua posição e o que você quer . Se não puder, isto pode significar que seu ego está dominando você. Se não puder abandonar a negociação até chegar ao ponto X, você provavelmente acabará pagando caro demais ou arruinará a negociação. Não concentre a negociação em um único elemento se puder incluir outro. Essa é outra situação que leva a falta de flexibilidade .

 3 – Deixe a negociação mais “enxuta”  

Reduza as negociações ao máximo. Até mesmo as posições que estavam distantes no principio terão algo em comum. Anuncie que primeiro você gostaria de ver se existem pontos sobre os quais ambas as partes poderiam tentar concordar. Faça uma lista em um quadro ou flip chart. Então pergunte se existe alguma troca possível que poderia ser realizada. “Eu poderia lhe dar isto, se você me desse aquilo”. Documente as possíveis trocas, pendentes naturalmente de outras coisas. Então liste as posições aparentemente distantes e os correspondentes inegociáveis que cada lado possui. Considere um inegociável de cada vez e peça para o seu “dono” ser o mais especifico possível em relação as concessões reivindicadas para que ninguém desperdice tempo com inferências sobre as distâncias envolvidas. Veja se você pode retirar algum item dessa lista de posições distantes. Tenha algumas coisas das quais possa abrir mão. Mantenha na manga algumas concessões ou ofertas atraentes. Revele-os conforme necessário, durante o processo de negociação (é melhor quando você sabe de antemão o que pode deixá-los satisfeitos). Faça uma proposta ao revelá-los: “Se eu abrir mão disto, você me daria X em troca?”. Faça isso para gerar uma variedade maior de possibilidades.

 4 – Faça perguntas para entender melhor as posições

Em negociações onde todos saem ganhando, ou ambas as partes levam alguma vantagem, quanto mais informações tiver do outro lado, mais você vai ter com o que trabalhar. O que pode aprender sobre o que eles sabem antes da reunião? O que eles vão fazer se não chegarem a um acordo contigo? Durante a negociação, faça mais perguntas e menos declarações. Faça perguntas esclarecedoras – “O que você quis dizer com isso?” Sondagens – “Por que você disse isso?” Motivos – “O que levou você a tomar essa posição?” Explique objetivamente porque adotou uma perspectiva; peça para o outro lado fazer o mesmo. Quando o outro lado tomar uma posição rígida, não a rejeite. Pergunte o porquê – quais sãos princípios por detrás da oferta, como saberemos que é justa, qual é a teoria que a sustenta. Pense no que aconteceria se a posição deles fosse aceita. Obtenha toda a informação que puder. Não negocie com pressupostos, negocie com fatos.

5 – Prepare-se para ficar sob pressão 

As negociações nem sempre são benignas e amistosas. Muitas vezes, elas geram pressão. Emoções fortes. Postura defensiva. Culpa. Ataques. Insinuações. Ameaças. Separe as pessoas da pressão que elas fazem e dos papeis que desempenham na negociação. Lide diretamente com problemas pessoais de maneira separada (talvez durante um intervalo). Tente lidar abertamente primeiro com o critico mais severo. Evite fazer acusações diretas; descreva o impasse e as possíveis soluções. Em reação as propostas irracionais, ataques ou falta de resposta para uma pergunta, você sempre tem a opção de ficar calado. Geralmente as pessoas respondem dizendo mais, deixando um pouco a posição que assumiram ou pelo menos revelando seus interesses. Se o outro lado jogar de mocinho e bandido, coloque as cartas na mesa – “Por que vocês não acertam suas diferenças e se posicionam de uma única maneira?” Em resposta às ameaças, diga que você só negociará com base no mérito e na justiça. Sugira padrões objetivos ou dê ideias sobre quais parâmetros poderiam ser justos para o debate. Se alguém fizer uma oferta ridícula, leve a sério. Peça para ele explicar e observe-o tentando se esquivar. Ou generalize a exigência. Eles oferecem 25% a menos. Você diz: “Então você acha que isso vale menos do preço que estamos pedindo?” Se ele apostar todas as fichas, dizendo algo do tipo :”X como pagamento ou nada”, considere isso como uma declaração ou desejo, ou ignore como se ele não tivesse dito nada. Se alguém gritar com você, baixe a voz ou se aproxime dele. E a propósito, cuidado com complementos no último minuto. Isto pode acontecer quando a negociação já foi concluída ou quando chega o contrato final. Apesar de ser tentador querer simplesmente colocar um ponto final no assunto, eles tem tanto a perder quanto você. Responda: “Tudo bem, de qualquer maneira, eu não estava feliz com o negócio. Vamos renegociar todos os pontos”. Guarde qualquer ação negativa para quando o impacto for realmente grande.

6 – Mantenha a calma

As vezes, nossas reações emocionais levam os outros a crer que somos fracos e temos problemas com situações difíceis. Como você demonstra as suas emoções? Durante as negociações, quais reações emocionais você apresenta, tais como ficar impaciente, interromper os outros, negar ou atitudes não verbais, como ficar irrequieto ou batucando na mesa? Aprenda a reconhecer estes sinais assim que eles aparecerem e faça uma pergunta para ganhar mais tempo e peça para a pessoa falar mais sobre seu ponto de vista. Deixe o outro lado desabafar suas frustrações, mas não reaja. Volte aos fatos e ao problema diante do grupo, distanciando-se dos combates pessoais. 

7 – Faça pequenas concessões

Encontre maneiras de manter o outro lado intacto. Quando tiverem que responder ao superior, o que eles poderão contar sobre o que conseguiram? Permita que os outros livrem a própria cara; faça pequenas concessões; não tente marcar um gol de placa todas as vezes. No entanto, geralmente, você deve segurar a sua maior concessão até o último minuto. Fazer qualquer concessão logo no inicio pode criar um mau precedente.

8 – Tente obter um consenso

Se não puder concordar com tudo, documente os pontos em que ambos chegaram a um acordo e liste as questões que sobraram. Tente pelo menos concordar num processo – planeje e concorde com um tempo definido, alguns passos de follow up. Isto coloca as coisas em movimento e rompe com paralizações.

 9 – Recorra a um arbitro quando necessário 

Quando houver um verdadeiro impasse recorra a uma pessoa externa, com autoridade equivalente e aceita por ambas as partes, para ajudar a resolver o restante do conflito. Peça para terceiros escreverem os interesses de cada lado e continuar sugerindo meios-termos até que ambas as partes possam entrar em acordo. Continue se aproximando até que cada lado já não possa melhorar a situação. Se o tempo for curto, procure uma autoridade superior. Apresente ambos os lados de maneira calma e objetiva e deixe as peças se encaixarem como for possível.

 10 – Saiba quando virar as costas e ir embora

Os negociadores mais autoconfiantes e concentrados são aqueles que se sentem à vontade para dar as costas para a negociação quando necessário. Pense nisso de antemão. Você poderia das as costas para o negócio, seja temporária ou permanentemente? Como você se recuperaria? Você tem tempo? Você poderia conseguir o que precisa e fortalecer a confiança. Prepare-se para cortar os laços e abandonar a negociação.

 11 – Chegue a um acordo provisório, caso necessário 

Você também pode sugerir um pós-acordo, ou seja, você concorda em tentar encontrar um acordo melhor, apesar de estar comprometido com o primeiro se não for possível chegar a um acordo melhor. As vezes, você pode trocar tempo por preço ou incluir uma questão para melhorá-lo ainda mais.

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Habilidades Emocionais? Que P#@* é essa?

Agosto 5, 2018

irritadoGrande parte dos executivos não se dá conta  do quanto suas emoções podem comprometer seu desempenho e sua capacidade de inspirar e motivar as pessoas ao seu redor. As dicas que você terá a oportunidade de ler abaixo devem ser absorvidas lentamente, enquanto revive diversas situações  de confronto pelas que passou. Este tema precisa estar no topo de suas prioridade, caso deseje alcançar um sólido êxito no mundo corporativo. Veja, sem desenvolver suas habilidades emocionais, você não irá longe. Não assuma este risco na sua carreira desnecessariamente. E, se possível, não deixe outros líderes na sua organização embarcarem nesta canoa furada. 

As emoções são feitas de eletricidade e química. Elas foram criadas para ajudá-lo a lidar com as emergências e as ameaças. São causadoras de mudanças físicas bastante previsíveis. O coração bate mais rápido e com mais pressão. O sangue flui de forma acelerada. A glicose é liberada na circulação sanguinea para fornecer mais energia e força. As pupilas se dilatam para receber mais luz. A respiração acelera para receber mais oxigênio. E por que tudo isso acontece? Ora, para lutar ou fugir dos tigres de dentes de sabre. Pois é, as emoções foram criadas para nos ajudar com o conhecido “lutar ou correr”. Elas fazem com que temporariamente o corpo fique mais rápido e forte.

Mas isso tem um preço. A fim de mandar mais energia para os músculos, a reação emocional diminui os recursos destinados ao estomago (inclusive é por isso que muitos de nós ficamos com dor de barriga quando estamos estressados) e o raciocinio (isso também explica por que falamos e fazemos coisas estúpidas sob estresse). Apesar de nos permitir levantar um pesadíssimo objeto sob uma determinada pessoa, não conseguimos pensar na coisa certa a dizer numa reunião tensa. É duro, mas é uma triste realidade para muito de nós.

Quando a reação emocional tem início, ela precisa seguir o seu curso. Se não houver ameaça depois que a reação começar, geralmente leva 45 a 60 segundos para a pessoa voltar ao normal. Isto mesmo, 45’ a 60’. É por isso que sua avó  sempre dizia: conte até 10. O problema é que, nos tempos modernos, os tigres de dentes de sabre são geralmente “psicológicos”, ou seja, nossos pensamentos também podem causar uma reação emocional.

Eventos que certamente não são uma ameaça física, como ser criticado, pode causar um maremoto de emoções. Pior ainda, hoje em dia as pessoas incluem outro componente ao “lutar ou correr” – paralisar. Acredite ou não, as emoções podem paralisá-lo e deixá-lo sem palavras, impedindo que você lute (argumente ou responda) ou corra (encerre calmamente a interação e parta). Desenvolver a habilidade de combater estas reações, para ficar calmo sob pressão, é essencial na selva corporativa que está aí fora.

Se tudo isso faz parte do seu dia-a-dia, segue abaixo 10 dicas eficazes para colocar em prática:

  1. Identifique seus “pontos de ignição”. Faça uma lista das últimas 25 vezes que você explodiu perdendo a compostura. A maioria das pessoas que possuem problemas nesse campo possui de 3 a 5 “pontos de ignição” repetitivos. Crítica? Perda de controle? Certo tipo de pessoa? Um inimigo? Surpresas? Cônjuge? Crianças? Dinheiro? Autoridade? Você tem raiva de si mesmo porque não sabe dizer não? Tente agrupar 90% dos eventos em 3 a 5 categorias. Em seguida, pergunte a si mesmo porque cada um deles é um problema. É o seu ego? Humilhação? Ser pego “de calças curtas”? Os outros vão descobrir? Isto dobra a quantidade de trabalho? Em cada grupo, qual seria a reação mais madura? Treine diariamente a melhor reação mental e física até alcançar a fórmula ideal. Crie um programa no qual a cada mes você procura diminuir 10% o número de vezes em que você perde a compostura.
  2. Conte até 10. Seu raciocínio e julgamento não estão em sua melhor forma durante uma reação emocional. Isso é fato, portanto crie e pratique as táticas de adiamento a seguir: 1- Pegue um lápis na sua pasta. 2-Tome um cafezinho. 3- Faça uma pergunta e ouça a reposta. 4- Vá até o flip-chart e escreva alguma coisa. 5- Faça anotações. 6- Imagine-se numa situação tranquila. 7- Levante-se e dirija-se ao banheiro… Você precisa de um minuto para se recompor depois que a reação emocional começar. Logo, não faça ou fale nada até este minuto passar.
  3. Aumente o controle dos impulsos. As pessoas dizem e fazem coisas inconvenientes quando perdem a compostura. O problema é que elas dizem ou fazem a primeira coisa que lhes vem à cabeça. Pesquisas apontam que, geralmente, a segunda ou terceira coisa em que você pensa é a melhor alternativa. Procure evitar a primeira reação durante o tempo necessário para pensar numa segunda alternativa. Pratique. Quando conseguir fazer isso, espere mais um pouquinho para pensar numa terceira opção antes de fazer a sua escolha. Durante esse intervalo, 50% dos seus problemas de compostura terão desaparecido.
  4. Não leve para o lado pessoal. Você precisa punir as pessoas ou grupos que o tiraram do sério? Fica hostil, com raiva, cheio de sarcasmo ou mesmo com sede de vingança? Hummm, esse desejo de revidar não é bom sinal… Apesar dele trazer uma satisfação temporária, o tiro pode sair pela culatra e no final apenas fica a imagem de alguem que perde a cabeça. Quando o atacarem, reformule a frase como um ataque ao problema enfrentado. Jogue o argumento de volta – pergunte o que fariam no seu lugar. Quando o outro lado tomar uma posição rígida, não a rejeite. Pergunte o porquê – quais são os principios por detras da oferta, como saber o que é justo, qual é a teoria formulada. Pense no que aconteceria se a posição deles fosse aceita. Deixe o outro lado desabafar as frustrações deles, mas não reaja.
  5. Lide de maneira construtiva com as críticas. Muitas perdas de compostura começam com uma crítica, seja ela intencional ou não. Existem várias pessoas perfeitas no mundo que não suportam ouvir uma informação negativa sobre si mesmas ou sobre algo que fizeram (ou mesmo sobre o que não fizeram).  O resto de nós possui falhas das quais a maior parte das pessoas ao nosso redor está ciente e sobre as quais, de vez em quando, acabam sendo mencionadas. Sabemos também que, às vezes, críticas injustas acabam sendo lançadas contra nós. Lidar de maneira construtiva com críticas é uma habilidade que pode ser internalizada. Aprenda a observar quem ao seu redor assumiu uma atitude defensiva ou está com raiva. Muitas pessoas com essas posturas tem um monte de opiniões sobre o comportamento dos demais.
  6. Aprenda a ceder. Faz o tipo perfeccionista? Precisa fazer tudo do seu jeito? Faz planos e espera que os outros o sigam à risca? Tem ciúmes do seu tempo? Outra causa de perda de compostura é quando as coisas não saem conforme o planejado. Afrouxe um pouco as suas expectativas. Espere o inesperado. Dilate o cronograma. Leve em consideração as demoras. Faça uma lista das piores hipóteses. Na maioria das vezes, você vai ter uma surpresa boa e, nas outras, não vai ficar tão frustrado assim.
  7. Seja objetivo. Quando você rebater um ataque, concentre-se nos fatos e no impacto que eles tem sobre você. Não há problema algum se tirar conclusões a respeito do impacto sobre você mesmo (“fui pego de surpresa”). O problema é quando você aponta o motivo dos outros (“você me pegou de surpresa”) pois mostra que alguém teve a intenção e que você sabe o que está por detras da atitude da outra pessoa. Então, afirme o significado para você e pergunte aos outros quais eram as intenções deles.
  8. Não coloque a carroça na frente dos bois. Você toma atitudes apressadas?  Não gosta de ambiguidade e incerteza e quer fazer alguma coisa para esclarecer as coisas? A solução vem primeiro e a compreensão vem depois? Não se apresse para definir o problema. Deixe os outros terminarem de falar. Tente não interromper. Não complete a frase dos outros. Faça perguntas para ter uma clareza maior. Parafraseie o problema com as suas proprias palavras para alinhar-se com todos os envolvidos. Pergunte o que eles acham. Apresente e discuta as tentativas de solução. Aí sim decida.
  9. Faça uma atividade fisica. Encontre uma válvula de escape para liberar o estresse. Arrume um passatempo que envolva uma atividade fisica. Comece a se exercitar. Corra. Caminhe. Nade. As vezes, pessoas temperamentais são como uma panela de pressão e acabam explodindo. O corpo guarda reservas de energia e é preciso ter a tal válvula. Tente liberar as frustrações fora do trabalho.
  10. E finalmente: monitore o seu indicador interno de pressão. Talvez o seu pavio seja muito longo. Você espera demais, a pressão vai crescendo, não desabafa e acaba explodindo. Tome nota sobre o que está te preocupando e converse com algum confidente ou colegas de trabalho em que confia sobre tais problemas antes de explodir. Se a pressão atrapalhar o seu raciocinio no trabalho, escolha outra hora para se preocupar. Diga para si mesmo: “vou anotar e pensar nisso quando estiver voltando para casa”. Tente concentrar-se no presente. Sempre.

Fotos: Marie HippenmeyerConte comigo.

Pablo

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